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parte, poderá pagar o valor remanescente em um futuro próximo. Assim, os dois pontos sobre os quais as partes negociam (dinheiro e tempo), por integrarem a mesma negociação, permitem a composição da controvérsia. Ao mesmo tempo, se essa controvérsia fosse tratada pela negociação distributiva não teríamos uma solução (desconsiderando o fator tempo a primeira parte pede R$ 50.000,00 enquanto a segunda só possui R$ 40.000,00) IV. Técnicas de negociação Existem muitas técnicas diferentes de negociação, sugeridas por diversos doutrinadores diferentes. Pode-se afirmar, contudo, que dentre as diferentes correntes em teoria da negociação a que foi adotada pela maioria dos autores é aquela apresentada pelos professores Roger Fisher e William Ury no livro Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões14. Esses professores sugerem que a tradicional maneira de se negociar, na qual cada um dos lados toma uma posição, defendendo-a e fazendo concessões para se alcançar uma solução, deve ser substituída por uma noção de negociação baseada em princípios fundamentais (ou méritos) em função dos quais objetivamente se alcançará um resultado mais satisfatório para ambas as partes em função do contentamento com o próprio processo de negociação. O exemplo clássico daquela tradicional corrente de negociação, também denominada de negociação de posições15 (ou posicional) é o “regateio que ocorre entre uma [cliente] e o proprietário de uma loja de artigos de segunda mão”16 ou em uma…

Conciliação 7 e 8 de dezembro de 2006 Brasília - DF Conselho Federal de Psicologia SRTVN 702 - Ed. Brasília Rádio Center - sala 4024-A CEP 70.719-900 Fone: (61) 2109-0100 Fax: (61) 2109-0150 e-mail: contato@pol.org.br home page: www.pol.org.br I Encontro Nacional de Psicologia: Mediação e Conciliação Realização Associação Brasileira de Ensino de Psicologia - ABEP Associação Brasileira de Psicologia Jurídica - ABPJ Conselho Federal de Psicologia - CFP…