Técnicas de negociação

A importância da comunicação na negociação As variáveis básicas da negociação

Objetivos:
•Compreender a importância comunicação na negociação. •Conhecer as principais variáveis que influenciam na negociação.

Comunicar é fundamental...
• No Gênesis, conta-se que Deus, aborrecido com a presunção dos construtores da torre de Babel, confundiu-lhes a linguagem para frustrar-lhes a intenção de alcançar o céu pelas escadas.
• O grande empreendimento faliu por falta de comunicação.

• A comunicação é o fio condutor de todas as atividades e relacionamentos humanos.

• Para uma comunicação organizacional efetiva, é necessário que haja uma efetiva relação entre os objetivos empresariais, objetivos pessoais e práticas de feedback.

O que dificulta o ato de ouvir
• Destacar apenas os valores e costumes pessoais, esquecendo os do outro. • Comportamentos de interrupção ao outro ou tirar conclusões precipitadas. • Ambiente físico inadequado. • Espírito de competição. • Timidez excessiva. • Pessimismo. • Assuntos desagradáveis. • Arrogância.

Comunicação e Civilização
Communicare
• tornar comum
Partilhar
Esforço para se encontrar um terreno de compreensão comum às partes envolvidas.

Conceituando...
• Segundo Martinelli e Ghisi (2012), a comunicação pode ser definida como “a troca de informação, compreendida e compartilhada entre duas ou mais pessoas e que tem por objetivo natural influenciar o comportamento”.

• Martinelli (2012) defende a comunicação como um importante, talvez o mais, componente do processo de negociação.

• Na sua empresa a comunicação é satisfatória?
Comunicação Tradicional
Presidente
Diretores
Gerentes
Subgerentes
Chefes de Seção
Trabalhadores
CLIENTES
Comunicação Atual
Cliente
Chefes de Seção
Presidente
Gerentes
Subgerentes
Diretores
Supervisores
Vice-presidente
Todos são responsáveis pelo Cliente
Funcionários

BARREIRAS À COMUNICAÇÃO
• Deficiências e diferenças culturais
• Mensagens mal