TG 2015 FLAVIANE E LARISSA

NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA
A Negociação Competitiva é um tipo de negociação que se consiste em um processo de decisão em que as duas partes incluídas desejam um único objetivo reciprocamente exclusivo. Baseia se na tomada de posições, tem-se para cada ganho uma perda compatível.
Alguns enxergam a negociação como uma competição, uma contenda com um prêmio fixo e um único vencedor. Na negociação competitiva uma das partes faz a oferta inicial e a outra replica com uma contra-oferta. Depois de várias idas e vindas, chega-se a um ponto de acordo. Esta visão pode trazer grandes resultados para o vencedor, mas, se houver um “perdedor” evidente, este não quererá tratar de novo com o ganhador.
As negociações competitivas terminam repetidas vezes em acordos que deixam ambas as partes pouco satisfeitas. Os negociadores podem ser fortes ou fracos, sendo que os fortes, são agressivos, se interessam em ganhar à custa do outro, são extremistas, intransigentes, intimidadores, manipuladores e autoritários. Embora esta maneira de negociar seja bastante freqüente, ela não permite estabelecer acordos ótimos já que as partes se vêem como adversários e não trabalham de maneira cooperada.
Geralmente o negociador competitivo (forte ou fraco) fica aportado na sua posição e, inclusive estando ciente de que um acordo determinado vai contra seus próprios interesses, vai achar difícil abandonar sua posição, já que ao fazê-lo estaria arriscando sua credibilidade ou prestígio. Os negociadores, quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Porém, mesmo em negociações competitivas, as partes envolvidas precisam cooperar suficientemente e acordar nas semânticas dos protocolos de negociação utilizados.
NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA
Negociar cooperativamente é o mesmo que dizer que os negociadores têm interesse em alcançar um acordo. A negociação cooperativa defende que as partes estão trabalhando para um mesmo