remuneração e incentivos

LEITURA

COMPLEMENTAR
Caro(a) aluno(a),
Neste material você encontrará todo o conteúdo complementar que embasará o desenvolvimento e a condução do curso.
Trata-se de uma coletânea das melhores matérias e dos melhores artigos já publicados pela Editora Quantum, os quais objetivam fornecer suporte sobre o conteúdo estudado no módulo Lucratividade.
Leia atentamente o material de apoio e complemente seu curso.
Boa leitura!
Raúl Candeloro

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LEITURA COMPLEMENTAR

LUCRATIVIDADE
Por Redação VendaMais

Imagine ter uma fábrica e o custo de 60 reais para fazer seu produto. Você decide vendê-lo por cem reais. Um de seus vendedores afirma que o preço está muito alto e que se ele puder dar 20% de desconto, garante que venderá muito mais. Pergunta: quanto esse vendedor precisa vender a mais para compensar esses 20% de desconto?
a) 20% a mais, é lógico. Ou seja: 20% de desconto têm de conseguir 20% a mais de vendas.
b) 25%, é só fazer as contas. Se antes você precisava de cem clientes para ganhar 10 mil reais, ao cobrar 80 reais você precisará de
125 clientes.
c) Se tirar clientes da concorrência, aumentando nossa fatia do mercado, 1% já é lucro.
d) O vendedor terá de no mínimo dobrar suas vendas. Acertou quem marcou a alternativa “d”. Antes do desconto, você teria 40 reais de lucro em cada produto vendido. Com o desconto, a lucratividade cai pela metade. Logo, o vendedor deve vender o dobro para que a empresa ganhe tanto quanto antes. Um aumento de
80% e 90%, o que seria um resultado extremamente expressivo, ainda significa queda nas vendas. É o que defendeu Hermann Simon, em entrevista exclusiva a VendaMais,

durante o Fórum Mundial de Lucratividade realizado recentemente pela HSM em São
Paulo. Considerado uma das maiores autoridades mundiais em lucratividade, o alemão
Simon é autor de vários livros, entre eles Gerenciar para o Lucro Não para a Participação de
Mercado, da editora Bookman.
Adrian Slywotzky, considerado o maior