Motivação em vendas

CENTRO DE CIÊNCIAS DA ECONOMIA E INFORMÁTICA
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS

ANA PAULA BARBOSA
FERNANDA ASSUMPÇÃO
LAURA BIBIANO
THIAGO DORNELLES

PROJETO DE PESQUISA

FATORES QUE INTERFEREM NA MOTIVAÇÃO DOS PROFISSIONAIS DE VENDA NA EMPRESA ABC

Alegrete – RS
2013
ANA PAULA BARBOSA
FERNANDA ASSUMPÇÃO
LAURA BIBIANO
THIAGO DORNELLES

PROJETO DE PESQUISA
FATORES INTERFERENTES NA MOTIVAÇÃO DOS PROFISSIONAIS DE VENDA NA EMPRESA ABC

Projeto de Pesquisa apresentado ao Curso de Administração de Empresas da Universidade da Região da Campanha, como requisito parcial para avaliação das Atividades Integradoras do 2° semestre de 2013.

Orientador: Prof. Hector Lopes

Alegrete - RS
2013
SUMÁRIO

1 TEMA 4
1.1 DELIMITAÇÃO DO TEMA 4
2 PROBLEMA 4
2.1 HIPÓTESES 4
3 OBJETIVOS 4
3.1 OBJETIVO GERAL 4
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 5
4 JUSTIFICATIVA 5
5 REVISÃO DE LITERATURA 5
5.3 TEORIA DA EXPECTAÇÃO- VROOM 8
6 MOTIVAÇÃO HUMANA E CLIMA ORGANIZACIONAL 9
7 PROCESSO DE VENDAS 10
7.1 MOTIVAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS 11
6.1 A INFLUÊNCIA DO AMBIENTE INTERNO DA EMPRESA E A INFRAESTRUTURA DO DEPARTAMENTO NO COMPORTAMENTO DO VENDEDOR 13
6.2 REMUNERAÇÕES QUE NÃO CORRESPONDEM À EXPECTATIVA DO VENDEDOR 14
7 METODOLOGIA 15
8 CRONOGRAMA 16
11 REFERÊNCIAS 19

1 TEMA

Fatores interferentes na motivação dos profissionais de venda.

1.1 DELIMITAÇÃO DO TEMA

Principais fatores que influenciam na motivação dos vendedores na empresa ABC.

2 PROBLEMA

Quais são os principais fatores que podem influenciar na motivação de uma equipe de vendas?

2.1 HIPÓTESES
O ambiente interno da empresa e a estrutura do departamento de vendas pode ser um fator de forte influência no desempenho da equipe, pois a falta de uma boa estrutura como a disponibilidade de recursos (equipamentos, tecnologia, infraestrutura, suporte, treinamento) que permitam o pleno desenvolvimento das atividades pelos membros