Manual gestao comercial e vendas

MANUAL FORMAÇÃO PME

GESTÃO COMERCIAL E VENDAS

Programa Formação PME – Manual de Formação para Empresários 1/46

COMERCIAL E MARKETING ......................................................... 3 1. Actividade e Principais Produtos Comercializados ..................... 4 2. Mercado Alvo ..................................................................... 5 3. Eficiência do Marketing-Mix .................................................. 8 4. Internacionalização ........................................................... 19 5. Identificação dos Pontos Fortes e dos Pontos Fracos .............. 20 6. Trabalhar Para e Com Os Clientes ....................................... 23 7. Organização da Força de Vendas ......................................... 29 8. Planeamento das Actividades de Venda ................................ 32 9. A Avaliação dos Vendedores e a Remuneração das Equipas..... 37 10. Controlo da Actividade de Vendas...................................... 39

Programa Formação PME – Manual de Formação para Empresários 2/46

COMERCIAL E MARKETING
Cada vez mais, fruto da crescente concorrência que enfrentam, as empresas têm que centrar a sua atenção no cliente. Torna-se, pois, imperativo colocar no mercado produtos que os satisfaçam. Para que tal suceda, a orientação ao cliente tem que estar presente desde a concepção do produto ao pós-venda. Todas as empresas devem procurar conhecer o perfil dos seus clientes, o modo como com eles se relacionam, em que medida os satisfazem e o que deverão fazer no futuro para os satisfazer mais e melhor. O objectivo deste capítulo é precisamente fornecer um conjunto de ideias-chave para que qualquer empresa consiga internamente realizar um diagnóstico sobre a sua situação comercial e de marketing. Deixamos ainda alguns conselhos sobre como trabalhar para e com os clientes, como planear e controlar a actividade de vendas, assim como organizar, avaliar e remunerar a força de vendas.

A actividade de vendas