Influências no comportamento de compras do consumidor

Sumário

Introdução

1. Principais fatores que influenciam o comportamento de compra
2. Fatores psicológicos
2.a. Motivação
2.a.a. Teoria de Freud
2.a.b. Teoria de Maslow e Hezberg
3. Percepção
3.a. Atenção seletiva
3.b. Distorção seletiva
3.c. Retenção seletiva
3.d. Percepção subliminar
4. Aprendizagem

RIO DE JANEIRO
2014

Introdução

Afirma Underhill (1999) que a maior ignorância dos homens de negócio centra-se no desconhecimento de quem são seus clientes. Segundo o autor, é comum o problema de varejistas que ignoram quem compra em suas lojas. Por isso, conhecer o que querem os consumidores e como eles tomam suas decisões sobre a compra e a utilização de produtos é fundamental para que as organizações tenham êxito em seu mercado (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Como afirmam Kotler e Keller (2006), é preciso monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor. Mas que consumidor é este? Como as características pessoais influenciam o comportamento de compra? Que fatores psicológicos influenciam as respostas do comprador ao programa de marketing?
Na análise detalhada dos diversos comportamentos dos consumidores, é possível visar às melhores estratégias de lançamento de um produto ou a melhor forma de atacar na divulgação de um serviço, para que com isso, aconteça a relação que da sentido ao trabalho dos profissionais da área de marketing, que dispõe da troca entre empresa e cliente, de forma a satisfazer as necessidades de ambos.
Os planos de marketing devem ser baseados nas forças psicológicas e sociais que influenciam o comportamento do consumidor. Visualizaremos nesta pesquisa acadêmica os fatores psicológicos.

RIO DE JANEIRO
2014
1. Principais fatores que influenciam o comportamento de compra

São vários os fatores internos e externos que influenciam o processo de tomada de decisão de compra dos consumidores (KENGEL; BLACKWELL;