gestão comercial

PLANO DE ENSINO E APRENDIZAGEM
CURSO: Tecnologia em Gestão Comercial
Disciplina:
Gerência de Equipe de Venda Período Letivo:
2° sem/2013 Série:
4ª Série Periodo:
Não definido Semestre de Ingresso:
1º Ano de Ingresso:
2012
C.H. Teórica:
60 C.H. Outras:
20 C.H. Total:
80

Ementa
A influência do ambiente nas interações de vendas. Os tipos e características do processo de vendas. O perfil do novo vendedor. Desenvolvendo o vendedor de alta performance. Escolhendo a equipe de vendas. Treinando e avaliando a equipe. Conhecendo os modelos de gerência de vendas. A Pirâmide de Vendas. Analisando a eficiência da equipe. Estruturando as etapas do processo de vendas.
Objetivos
O objetivo é propiciar uma reflexão sobre os modelos de gestão, as técnicas, os sistemas e as práticas tanto da gestão de equipe de vendas quanto dos próprios vendedores, permitindo dessa forma que as empresas desenvolvam modelos de gerenciamento que lhes permitam maior segurança e controle nas relações com os clientes e, como conseqüência, melhor competitividade e rentabilidade em vendas.
Conteúdo Programático
1. A influência do ambiente nas interações de vendas
1.1 A interação entre marketing e vendas Praticando vendas
2. Os tipos e características do processo de vendas
2.1 Diferentes tipos de venda e de vendedores
2.1.1 Venda empresarial (B2B): vendendo para empresas
2.1.2 Venda a varejo (B2C): empresa varejista ao consumidor final
2.1.3 Venda direta do fabricante ao consumidor final
2.2 As diferenças entre os modelos de vendas
2.3 A natureza da venda pessoal no segmento B2B
2.4 Atribuições do vendedor
3. O perfil do novo vendedor
3.1 Visão de negócios.
3.2 Relações pessoais
3.3 Níveis de contato
3.4 Centro de compras
4. Desenvolvendo o vendedor de alta performance
4.1 Habilidade técnica
4.2 Habilidade comercial
4.3 Motivação
5. Escolhendo a equipe de vendas
5.1 Perfis de vendedores e suas características
5.1.1 Baixa CN (Complexidade na Negociação) e baixo ATP