Estudo de Caso games

Estudo de Caso : GAME STUDIES

ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO
JOGO DE RECONHECIMENTO DE PADRÕES

REFERÊNCIA: BARRON, GREGORY & WHEELER
HARVARD BUSINESS SCHOOL, 911-P01. SEPTEMBER 2007.

Segundo os autores se um negociador fosse supostamente dotado com o dom da clarividência ele poderia não só ler as estratégias das pessoas como detectaria trapaças e assassinos previamente evitando assim qualquer tipo de contato. Da mesma forma que poderia se beneficiar ao identificar pessoas criativas e confiáveis onde poderia manter uma relação que criasse valores dependendo da índole da pessoa.
Como não existe esse tipo de poder voltamos ao foco realista do texto. Os autores deixam claro que os negociadores que tem o hábito de lerem o comportamento das pessoas levam grande vantagem, pois são capazes de antever se determinadas pessoas são sensíveis ou indulgentes. Sabem quem pode ser influenciado de forma construtiva e quem manterá com determinação suas estratégias independente do que aconteça. Quando se avalia quem é cooperativo ou competitivo as ações falam mais que as palavras. Porém, os sinais podem ser esquecidos ou mal interpretados em uma mesa de negociação, entretanto existem pessoas que mascaram suas estratégias ou simplesmente são difíceis de ler, pois as mensagens se perdem na tradução criando espaço para interpretações erradas que na maioria das vezes podem custar caro.
Os autores fazem comparações das estratégias de negociação com as utilizadas em um jogo de poker onde os participantes podem estudar cuidadosamente o movimento de cada pessoa avaliando e detectando quando alguém faz uma jogada ousada percebendo a diferença de uma mão forte ou de um blefe. Segundo os autores o reconhecimento de padrões também pode ser comparado ao jogo de xadrez, no que se referem os movimentos que testam as defesas do oponente. As habilidades de reconhecimento de padrões separa profissionais de verdadeiros mestres. Nos testes desenvolvidos pelos pesquisadores os experimentos tem mostrado