Estratégias de Negociação

AD M IN IS T R AÇ Ã O

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N E G O C I AÇ Ã O C O M E R C I AL

PROFESSORA: FERNANDA POLICARPO
ALUNO: RICARDO LEAL

E S T R AT É G I AS D E N E G O C I AÇ Ã O

Maio 2013

Em muitas negociações, não há necessariamente vencedores e derrotados; todas as partes podem ser vitoriosas. Em vez de assumirem que todos os conflitos são eventos de ganho-perda, os negociadores podem procurar soluções de ganho-ganho – e frequentemente encontram-nas.

Lewicki (Psicólogo - 1999)

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ÍNDICE

Índice .............................................................................. Erro! Marcador não definido.
I - Introdução................................................................................................................. 4
II - Análise do Tema ...................................................................................................... 5
2.1. Conceito de negociação ..................................................................................... 5
2.2. Métodos e estratégias de negociação ................................................................ 5
2.3. Estratégias e tácticas usadas no processo negocial ........................................... 8
2.4. Erros na negociação......................................................................................... 10
2.5. Gestão de conflitos ........................................................................................... 10
III - Exemplo prático de negociação ............................................................................ 15
3.1. Caracterização do contexto negocial ................................................................ 15
3.2. Identificação da forma como é definida a MAPAN ............................................ 16
3.3. Caracterização dos níveis de aspiração predominantes no processo negocial. 17
3.4. Identificação e caracterização das estratégias e tácticas de negociação