Conflito

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Conflitos e negociação

Esperamos que, após o estudo do conteúdo desta aula, você seja capaz de: identificar os tipos de conflitos existentes em uma organização; analisar as vantagens de um comportamento cooperativo em uma negociação; avaliar as vantagens de um comportamento ético em uma negociação; definir negociação como um debate construtivo e não uma confrontação de forças antagônicas; explicar o estilo do negociador de acordo com o seu tipo de personalidade.

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INTRODUÇÃO
Os estudos sobre competências ligadas à negociação têm aumentado nas últimas décadas. Cada vez mais, executivos e grupos descobrem que as ferramentas do bom negociador são imprescindíveis na condução de atividades administrativas, gerenciais e de liderança.

Esta aula apresenta uma visão moderna, porém, superficial do tema, de modo a despertar em você o desejo de se aprofundar no conhecimento de técnicas e competências necessárias ao bom negociador. Todos os itens são abordados de maneira simples e você deverá complementar o conteúdo necessário ao entendimento do assunto com outras leituras e, se possível, com pesquisas na internet, buscando exemplos de negociadores bem-sucedidos. Você poderá ler, anexada a esta aula, uma entrevista concedida por William Ury à revista Você S/A. Ele é um dos maiores especialistas internacionais em negociação e tem participado de muitos momentos importantes da história recente

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dos Estados Unidos em negociações de crises, tanto no Oriente Médio quanto no extremo Oriente.

CONCEITOS EM NEGOCIAÇÃO
A negociação é um processo pelo qual duas ou mais partes envolvidas trocam valores entre si e tentam descobrir um meio de concordar sobre ganhos e perdas na execução dessa troca entre elas. Isso significa que a negociação tem como foco principal o acordo ou a barganha entre as partes envolvidas.

A negociação é parte integrante de, praticamente, todas as interações das pessoas, dos grupos ou das organizações. Vendedores negociam com