Compras

Estratégias de Negociação e Compras

Prof° Marcelo Gantois

Estratégias de Negociação e Compras

A NEGOCIAÇÃO EM AÇÃO
Consciente ou inconsciente, você negocia o dia todo na sua vida pessoal e profissional. • O ponto de partida: as pessoas
• O motivo da negociação: o problema
• A resolução do conflito: a proposta
W. Ury

Prof° Marcelo Gantois

1

Estratégias de Negociação e Compras

ETIMOLOGIA
• Remota ao latim negotium, palavra formada pela junção dos termos neg (nem, não) + otium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa.
• Seu uso mais freqüente, gira em torno de comércio, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.
• Também se manifesta no português, como estratagema ou truque para ganha dinheiro com facilidade, oportunidade.
• No inglês, negociate, tem apenas o significado de transação comercial. • Numa perspectiva ampliada, representa um processo, tanto no campo social quanto econômico.

Estratégias de Negociação e Compras

REFLEXÕES
• Talvez a maior revolução nas competências, está na negociação (William Ury).
• A negociação ainda está na fase inicial, somos a 1ª geração a estudar esse assunto (William Ury).
• Negociar é representar um papel, e isso pode ser você mesmo de forma diferente (Herb Choen).
• Negociação exige duas pessoas dizendo SIM, mas começa com pelo menos uma dizendo NÃO (Herb Choen).
• A lei da reciprocidade é a base da negociação (George
Kohlrieser).

Prof° Marcelo Gantois

2

Estratégias de Negociação e Compras
INÍCIO

MEIO

FIM

E
N

S

T

A

R

EXECUÇÃO

Í

A

D

D

A

A

IMAGEM

RESULTADO

EXPERIÊNCIA

Estratégias de Negociação e Compras

OS PRINCÍPIOS

• Separe as pessoas do problema;
• Invente opções de ganhos múltiplos; • Insista em critérios objetivos;
• Concentre-se nos interesses, não nas posições.

Prof° Marcelo Gantois

3

Estratégias de Negociação e Compras
O ICEBERG DA