Ética e Negociação

JOÃO BAPTISTA VILHENA
VICE-PRESIDENTE DO MVC ÉTICA E NEGOCIAÇÃO "Ética é o estudo dos juízos de apreciação referentes à conduta humana suscetível de classificação do ponto de vista do bem e do mal, seja relativamente a determinada sociedade, seja de modo absoluto."
Dicionário Aurélio Nos dias atuais, muito se tem falado sobre ética. Mas pouco se tem feito para tornarem mais éticas as negociações conduzidas em nome de empresas que juram tê-la como um de seus principais valores. Enganar o cliente, prometer o que não pode ser cumprido, omitir informações estratégicas são comportamentos estimulados explícita ou implicitamente por muitos gestores. Acho este assunto inesgotável. É por isso que neste artigo vou privilegiar apenas um dos inúmeros sistemas classificatórios existentes: o que correlaciona ética com legalidade. Para conferir o tema sob esse prisma, vou utilizar uma matriz proposta por Lewicki que indica quatro possibilidades básicas de comportamento:
Os que não são éticos nem legais;
Os que são éticos, mas não são legais;
Os que são legais, mas não são éticos;
Os que são legais e éticos, segundo um grupo específico.
Ou, se formos olhar de forma matricial:

Ético
Não ético
Legal
ético/legal não ético/legal
Ilegal
ético/ilegal não ético/ilegal Então vejamos: 1o. caso: comportamento não ético/ilegal Vamos começar por um exemplo radical de comportamento que não é ético nem legal: a propina. Infelizmente várias empresas acham que, para vender em certos mercados, somente "dando uma bola para o comprador". Em primeiro lugar, não acredito que isso seja verdade, uma vez que vejo empresas sérias vendendo para clientes que têm a fama de "boleiros". Tenho certeza que essas empresas não empregam a tática suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente bom e diferente para oferecer e todo o mercado reconhece e deseja essa diferença, dificilmente um comprador corrupto conseguirá justificar para seus clientes internos