T CNICAS DE VENDAS

1726 palavras 7 páginas
TÉCNICAS DE VENDAS
NO VAREJO

TÉCNICAS DE VENDAS

1

Concorrência
ƒ Theodore Levitt – artigo “Miopia em Marketing”

Concorrente é todo mundo que disputa o
“bolso” do cliente.

TÉCNICAS DE VENDAS

2

Quem paga todas as contas e gera o lucro da empresa? TÉCNICAS DE VENDAS

3

O cliente em segundo lugar

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4

Mitos sobre vendedores
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“vendedor nasce feito”
– Então não precisa de treinamento
“vendedores são falantes”
– Escutar o cliente é fundamental
“vendedor é chato”
– Cria condições e não mais “empurra” a venda
“só vendo aquilo que eu usaria e gosto”
– O cliente pode ser diferente
“vender é uma arte”
– A arte está em desenvolver a técnica

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5

Características dos melhores vendedores TÉCNICAS DE VENDAS

6

Alguns “Ativos” valorizados no relacionamento com o cliente
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Amistoso
Atencioso
Rápido
Eficiente
Conhecedor
Otimista
Autoconfiante
Perseverante
Pró-ativo

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Empático
Ouvinte
Ambicioso
Tem atitude
Competidor
Clareza na comunicação
Bom humor
Amigável
Busca solução

Condição necessária: gostar de pessoas
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7

Comunicação
ƒ Principais problemas de comunicação:
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Vícios de linguagem
Aparência ruim
Postura não verbal inadequada
Tom de voz
Falta de interesse e atenção
Estereótipos e preconceitos
Padrões culturais diferentes
Falta de conhecimento do assunto
Falta de rapport

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8

Motivadores

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“Gatilho” que dispara a energia de trabalhar e superar o esperado
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ƒ

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Curto prazo – viagem, um curso, um bem de consumo, reconhecimento profissional, etc
Longo prazo – legado, destaque profissional, etc

status,

poder,

Motivadores x sonhos
Qualificar e quantificar a motivação/gatilho
Mais específico e detalhado possível
Muda ao longo do tempo

9

Por que os clientes não compram?

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10

Por que os clientes deixam de comprar

Clientes falecem
Mudam-se de domicílio
Acham melhor preço
Não

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