T Cnicas De Negocia O 25032015 1

Técnicas de Negociação
O Processo de Negociação

Quando compartilhamos mais, podemos receber mais.
Se estamos sempre compartilhando, criamos um fluxo que nunca para.
Rabino Shmuel Lemle

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O Processo de Negociação
INPUTS
• Diferenças individuais • Valores pessoais dos envolvidos
• Interesses comuns
• Relacionamento
Entradas • humano
Participação no
(Influências) processo
• Uso da informação e do poder
• Comunicação bilateral • Barganha
• Flexibilidade

FEEDBACK

OUTPUTS

Saídas

Negociação

Consequencias/ resultados • Conquista de pessoas • Concessões
• Persuasão
• Satisfação das necessidades • Decisão conjunta
• Acordo
• Solução do conflito
• Benefícios dos conflitos • Benefícios duradouros • Visão estratégica

FEEDBACK
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O Processo de Negociação
INPUTS
NEGATIVOS

• Diferenças individuais • Valores pessoais dos envolvidos
Entradas • Conflitos
• Manipulação po(Influências) der/informação • Ausência de participação • Limites

OUTPUTS
NEGATIVOS

FEEDBACK

Negociação
“ganha-perde”

Saídas
Consequencias/
resultados

• Concessões
• Rendições
• Decisão imposta • Satisfação de uma parte
• Empate forçado • Desacordo

FEEDBACK
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O Processo de Negociação
Exemplo Prático:
Formação de uma Joint Venture
• Joint venture é uma expressão de origem inglesa, que significa a união de duas ou mais empresas já existentes com o objetivo de iniciar ou realizar umaatividade econômica comum, por um determinado período de tempo e visando, dentre outras motivações, o lucro.
• As empresas que se juntam são independentes juridicamente e no processo de criação da joint venture podem definir se criam uma nova empresa ou se fazem uma associação (consórcios de empresas).

Joint Venture = Junção empresarial
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O Processo de Negociação
Formação de uma Joint Venture
Estímulo:
• Globalização da economia
• Negociações internacionais
• Oportunidades de mercado
• Parcerias comerciais
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