O Que Cross

O que é cross-selling e up-selling?
A pergunta na ponta da língua de qualquer organização é como trazer mais vendas numa altura em que os consumidores estão dispostos a procurar preços menores e gastar menos. A questão é como fazê-lo sem grandes estratégias publicitárias e com o mínimo de recursos econômicos possíveis. A resposta pode estar numa técnica de vendas que tanto serve as estratégias globais de uma multinacional como corresponde às necessidades mais modestas dos negócios de esquina: cross-selling e up-selling.
Cross-selling é a prática em que você oferece a clientes existentes produtos complementares àqueles que já foram ou estão a ser adquiridos.
Up-selling é quando você expõe o seu cliente a produtos Premium que são mais caros, encorajando o freguês a gastar um pouco mais, mas fornecendo-lhe em retorno um melhor serviço/produto.
Companhias como McDonald’s ou Amazon.com são mestres na técnica de cross-selling assim como up-selling. Um exemplo de cross-selling é quando lhe perguntam se quer batatas fritas com o seu hambúrguer ou quando o site da Amazon lhe indica que os clientes que compraram exatamente o mesmo livro que você adquiriu também se mostraram interessados nos livros ‘x’ ou ‘y’. Com up-selling o empregado irá sugerir-lhe uma bebida de tamanho grande por um valor módico com a sua refeição ou – no caso de Amazon.com – informar-lhe que se pagar uns R$ 30 extra poderá adquirir uma câmera mais moderna, que tem mais capacidade de memória do que aquela que inicialmente pensou comprar. Tendo em conta o saudável estado de finanças de ambas as companhias e a frequência com que estas usam esta técnica, torna-se premente considerar esta prática e ver onde esta pode ser aplicada ao seu negócio. Mas lembre-se de que para obter bons resultados, terá de ter em conta o facto de que esta é uma técnica descrita como sendo a ‘win win solution’. Ou seja, o desfecho terá de ser satisfatório tanto para o seu negócio como para o cliente.
Vale considerar algumas