O planjeamento da negociação - resumo capítulos 6 e 7

Páginas: 7 (1650 palavras) Publicado: 18 de junho de 2011
O planejamento da negociação
A importância de planejar uma negociação
Existem dois aspectos básicos quanto ao planejamento da negociação, primeiro que esta é, talvez a regra mais importante do processo; segundo, que a maioria dos negociadores não se prepara adequadamente para a negociação.
Muitos negociadores não gostam de colocar no papel um plano de negócios. A resistência em realizar umplanejamento formal decorre do receio de ser responsabilizado pelo plano elaborado, da idéia equivocada de que em caso de insucesso, uma vez escrito o plano, este não pode ser mudado, bem como da dificuldade em articular e transcrever suas idéias.
Se essas premissas forem verdadeiras, conclui-se que uma preparação adequada para a negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, opermitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação e ao gerar a confiança necessária para se obter um bom resultado.
O planejamento para a negociação: conceitos
Planejamento é uma técnica ou processo que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro.
O processo de planejamento tem diversos objetivos:
- Definir objetivos ou resultados a seremalcançados;
- Definir meios para possibilitar a realização de resultados;
- Interferir na realidade para passar de uma situação conhecida a outra desejada, dentro de um intervalo de tempo;
- Tomar, no presente, decisões que afetem o futuro a fim de diminuir sua incerteza.
O planejamento da negociação consiste, na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou planode ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.
As diferentes visões do planejamento da negociação
A pré-negociação é composta basicamente por três etapas:
1ª – determina como cada lado define o problema;
2ª – Analisa-se se há possibilidade de uma solução negociada;
3ª – Definem-seos objetivos e os princípios que guiam a redação do acordo e os procedimentos formais da negociação.
Segundo Fischer e Ury são destacados mais quatro aspectos importantes para o planejamento e a execução de uma negociação baseada em princípios:
- Separar as pessoas do problema;
- Concentrar-se nos interesses de ambos os lados;
- Buscar alternativas de ganhos mútuos;
- Encontrar critériosobjetivos.
São também considerados pontos importantes:
- Definir as questões;
- Juntar as questões e definir a composição da barganha;
- Definir os interesses;
- Consultar os outros;
- Identificar limites;
- Estabelecer alvos;
- Desenvolver argumentos de apoio;
- Analisar a outra parte.
Donaldson e Donaldson possuem outra visão:
- Preparar-se para o sucesso;
- Planejar a primeira etapa;- Estabelecer limites e respeitá-los;
- Definir metas.
Para Sparks:
- A reunião e a organização de dados;
- A decisão de perguntas;
- O exame dos dados e o alinhamento de posição.
Sendo que a fase de reunião e organização de dados se divide em seis etapas:
- Acumular fatos e suposições;
- Dividir os dados em categorias;
- Estabelecer escalas de decisão;
- Determinar métodos de regateio;- Escolher uma posição de partida;
- Elaborar uma matriz.
Segundo Acuff, “planejar a sua negociação significa fazer a sua lição. Sem essa preparação essencial, você perderá o poder que outorgam as decisões de negócios bem fundamentadas”.
De acordo com o seu ponto de vista o processo é composto por quatro etapas, que devem ser aplicadas a todas as partes envolvidas na negociação:
-Identificar todas as questões;
- Priorizar as questões;
- Estabelecer um leque de acordos alternativos;
- Desenvolver estratégias e táticas.
Como planejar uma negociação
Os passos a serem seguidos durante o processo de planejamento da negociação podem ser agrupados em quatro etapas básicas, assim definidas:
1 – Mapeamento da situação:
- Levantar e listar as informações – Etapa inicial. Fazer o...
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