O negociador

Enfoque Sistêmico e as Habilidades do Negociador: Caracterização e Influência no Uso do Poder em Processos de Negociação
Cristina Bernardi Lima (FEA-RP/ USP) [e-mail] Talita Mauad Martins (FEA-SP/USP) - [e-mail] Lara Bartocci Liboni (FEA-RP/USP) [e-mail] Lesley Carina do Lago Attadia (FEA-RP/USP) - [e-mail] Dante Pinheiro Martinelli (FEA-RP/USP) [e-mail]

Resumo O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos (Martinelli e Almeida, 1998) e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema de Negociação, de forma a (1) sistematizar as características que compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito genérico de habilidades de Katz (1955) e das teorias sobre o perfil do negociador e (2) verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições. Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação. Abstract The theme negotiation has been a subject very discussed in the last years (Martinelli and Almeida, 1998) and it is receiving many authors' attention, all over the world, presenting a vast research field. In this context, this study tried to contribute for the theme of Negotiation, (1) to systematize the characteristics that compose the human abilities, techniques and conceptual of the negotiator, as the concept of abilities of Katz (1955) and