O corpo fala

Este livro tenta desvendar a comunicação não-verbal do corpo humano, primeiramente analisando os princípios que regem e conduzem o corpo. A partir desses princípios, aparecem as expressões, gestos e atos corporais que, de modos característicos, estilizados ou inovadores, expressam sentimentos, concepções, ou posicionamentos internos.
Em época de fim de ano, uma vaga temporária de vendedor pode se transformar em uma oportunidade efetiva, caso o profissional se saia bem. Mas nem sempre um vendedor inexperiente domina todas as técnicas para fazer a melhor venda — e mesmo quem trabalha com vendas há muito tempo pode deixar escapar um bom negócio porque não decifrou os códigos passados pelo cliente. A consultora de marketing Darlene Mello explica que, na comunicação interpessoal, as mensagens verbais respondem por apenas 7% do total, enquanto as vocais (tom de voz, inflexão, sons) representam 38% e as não-verbais respondem por 55%.

— A linguagem corporal é, muitas vezes, mais precisa do que a verbal, pois é controlada por impulsos inconscientes, ou seja, não temos domínio sobre ela — diz Darlene.

Veja a seguir dez dicas da especialista para se sair bem como vendedor e dominar a linguagem corporal — a sua e a do cliente:

1. Olhar para os lados. A abordagem deve ser feita somente quando o cliente demonstrar que quer ajuda. O gesto mais comum que evidencia isso é quando o cliente olha para os lados, demonstrando que está procurando algo.

2. Cumprimentos. Mulheres devem ser cumprimentadas, preferencialmente, de frente. Já para os homens, essa posição significa desafio — para eles, a melhor abordagem é feita pela lateral, postura que, por sua vez, gera desconfiança nas mulheres.

3. Espelhamento. Para criar diálogo e relação de confiança com o cliente, a recomendação é fazer o “espelhamento”, ou seja, imitar o comportamento do cliente de forma sutil. Por exemplo: se o cliente sentar, o vendedor pode se sentar também, para criar mais intimidade e deixá-lo mais