O COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR – MARKETING

Páginas: 10 (2276 palavras) Publicado: 21 de agosto de 2014
O COMPORTAMENTO DE COMPRA DO CONSUMIDOR – MARKETING
PAPÉIS DESEMPENHADOS PELO CONSUMIDOR:
- Kotler: para Philip Kotler a tomada de decisão de compra é mais ampla, vai do iniciador do processo de compra, passa pelo iniciador, influenciador e pelo decisor, chega ao comprador e, por fim, ao usuário do produto ou serviço.
a) Iniciador: aquele que lança a ideia de comprar uma Atração, benefício ouserviço de natureza pública.
b) Influenciador: aquele cujos pontos de vistas ou conselhos podem influenciar a decisão
c) Decisor: aquele que toma a decisão ou parte dela, se deve investir, porque, como ou onde investir.
d) Comprador: aquele que efetivamente desembolsa
e) Usuário: aquele que consome ou utiliza o investimento.
- Sheth, Mittal e Newman: Nem sempre esses papéis são realizadospela mesma pessoa.
a) Usuário: como consumidores usuários, desde o inicio até o final de um dia, consumimos diversos produtos, mesmo que não tenhamos comprado. b) Comprador: o comprador nem sempre é pagador e nem sempre é usuário. A dona de casa é normalmente compradora de suprimentos para a família, nem sempre tudo que ela compra elaconsome, e nem sempre é ela quem paga tal consumo. c)Pagador: o chefe da família, tanto o homem quanto a mulher, nessa função de suprir as necessidades do lar, pagam por produtos e serviços, quer os consumo, quer não. O pagador é o supridor de necessidades.
PRINCIPAIS FATORES DE INFLUÊNCIA A DECISÃO DE COMPRA:
1. Fatoresdeterminantes
Dentre os fatores determinantes de compra destacam-se: as características do mercado, o contexto de mercado, o contexto pessoal e as características pessoais de cada comprador ou usuário.
Características do mercado: fatores ambientais que caracterizam o mercado, tais como clima, topografia e ecologia. E há ainda fatores culturais, familiares, de grupos de referência e ainda de gruposétnicos. Dentre os fatores, o cultural é o que exerce maior e mais profunda influência.









Contexto do mercado: o comportamento de compra do consumidor é fortemente influenciado por fatores econômicos, tecnológicos e governamentais.
Contexto pessoal: Além das influencias ambientais, o consumidor é fortemente impactado por seus aspectos pessoais, que dizem respeito a sua experiênciaanterior como a infância, seus aspectos psicológicos e de relacionamento afetivo e social. O consumidor muitas vezes compra determinados objetos como forma de se autogratificar, uma espécie de compensação afetiva, as pessoas são influencia por fatores de experiências passadas e atuais.
Características pessoais: As pessoas são diferentes umas das outras em função de fatores genéticos, descendência, desexo, de idade e personalidade.

2. A mente do consumidor
A mente do consumidor recebe influencias decorrentes da percepção que o individuo, enquanto comprador ou usuário, tem do produto ou serviço, o aprendizado acerca do bem ou serviço, a motivação de compra ou uso, e as atitudes que são respostas de cada individuo em relação aos estímulos recebidos decorrentes da ação de comunicação doproduto ou serviço.
A mente humana é caixa postal das emoções. Ali estão registradas suas alegrias, tristezas e indiferenças em relação a diferentes experiências com produtos e serviços de diversas marcas. A compra não é um ato isolado, ao contrario, quando o consumidor está frente a frente a decisão de compra, vem a sua mente uma série de experiências anteriores.
2.1. Percepção e aprendizagem
Oprocesso de percepção que o consumidor tem de um produto ou serviço acentua-se no momento de decisão de compra. Esse processo no comportamento do consumidor reúne três passos importantes:
Sensação: os cincos sentidos humanos estão presentes para proporcionar a sensação ao produto: olfato, tato, audição, visão e paladar. Um produto pode ser percebido pelo cheiro, ou seja, é como o olfato registra...
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