o caso marcelo

FACULDADES UNIESP

ESTUDO DE CASO, O CASO DE MARCELO

Meireélen Aparecida da cruz

BIRIGUI
2014

FACULDADES UNIESP

ESTUDO DE CASO, O CASO DE MARCELO

BIRIGUI
2014
SUMÁRIO

1. - EXERCÍCIO I 4
1.1 - ORGANIZE SUAS INFORMAÇÕES 4
1.2 - MATRIZ DE OBJETIVOS 4
1.3 - MARGENS E VALORES 5
2 – EXERCÍCIO II 6
2.1 - ELEMENTOS DE IDENTIFICAÇÃO 6
3 – EXERCÍCIO 3 8
3.1 – Fazendo um plano de perguntas 8
3.2 – Perguntas abertas e fechadas 8
4 – EXERCÍCIO 4 10
4.1 – Decidindo 10
4.2 – Perfil de comportamento 10
5 – EXERCÍCIO 5 11
5.1 – Elaborando a proposta. 11
6 – EXERCÍCIO 6 12
6.1 – Chegando a um acordo 12
6.2 – A técnica do “Se... então...” 13
7 – EXERCÍCIO 7 14
7.1 – Avaliando o processo 14

1. - EXERCÍCIO I

1.1 - ORGANIZE SUAS INFORMAÇÕES

Reservas
R$ 60.000,00
Valor de troca / revenda do carro atual
R$ 20.000,00
Taxa de juros médios do mercado (0 km)
1,25% ao mês
Taxa de juros médios do mercado (semi novo)
1,79% ao mês

1.2 - MATRIZ DE OBJETIVOS

Estabeleça aqui quais serão os seus principais objetivos durante toda a negociação, preveja as objeções que poderão surgir para cada um deles e prepare-se com possíveis alternativas. Utilize o exemplo como referência.

Exercício
Objetivo A: Comprar um carro que lhe dê a sensação de estar mais alto que os outros.
Objeção: Custo mais alto em relação ao que ele tem disponível para pagar à vista.
Alternativa: Considerar ofertas diversas, de carros mais baratos ou até mesmo, semi novos.
Objetivo B: Realizar um antigo sonho de comprar um carro novo
Objeção: Concessões e assumir compromissos financeiros
Alternativa: Abrir mão do sonho para realizar um negócio cauteloso, sem riscos e nem preocupações.

Objetivo C: Comprar a caminhonete Jamba XX500 dos seus sonhos
Objeção: Juros para veículos semi novos superior ao de