A oportunidade e a estratégia

Páginas: 8 (1887 palavras) Publicado: 17 de maio de 2011
Central de Cases
A OPORTUNIDADE E A ESTRATÉGIA
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Introdução

Uma das formas de prospectar negócios é a participação em feiras internacionais de renome. A empresa interessada em penetrar num determinado mercado deve, entre outras ações, identificar as feiras internacionais nas quais os clientes de seu interesse comparecem. Os compradores internacionais, em geral, buscamparticipar das maiores e mais significativas feiras internacionais de seu ramo de negócios. Dessa forma, para vender autopeças para a América Central, por exemplo, as empresas buscam expor em feiras como a Automec (em São Paulo), nos EUA, na Alemanha, ou na Feira de Guadalajara (no México), onde esses compradores se dirigem para contatar seus fornecedores, buscar novos e entender as novidades nomercado.
Em 2002, por ocasião da Expo Transporte, em Guadalajara, no México – uma feira mundial de fabricantes de peças para ônibus e caminhões visitada, principalmente, por compradores de toda a América – oito empresas fabricantes de autopeças para este segmento e participantes de um programa da APEX de apoio à exportação decidiram participar com um estande coletivo (parte dos custos seria bancadapelo programa, o que tornava a oportunidade atrativa). Essas empresas, com exceção de uma, tinham um comércio internacional muito incipiente e buscavam conhecer o mercado mexicano, assim como identificar novos potenciais clientes em países americanos.
Muito embora as empresas participassem coletivamente dessa feira, as ações comerciais eram completamente distintas, ou seja, o grupo não constituíanem pretendia constituir um consórcio, sendo que alguns ainda concorriam entre si em determinados produtos. Isso estava de acordo com as diretrizes do projeto que visava capacitar e promover ações comerciais de forma a minimizar o investimento necessário por parte das empresas ao se lançarem em mercados internacionais.
Uma das empresas participantes era a PG Implementos, especializada nafabricação de engrenagens para tratores de diversas marcas. A PG Implementos era uma empresa muito organizada, tendo em sua carteira de clientes as principais marcas atuantes no mercado internacional, concentrando suas atividades em atender às fábricas multinacionais instaladas no território brasileiro. As exportações de produtos eram feitas por meio das fábricas que atendiam, ou seja, a empresa não sabia odestino de seus produtos, pois a maioria estava montada nos tratores e implementos exportados ou era fornecida como peças de reposição para os clientes e filiais dessas fábricas no mundo.
Por ser fabricante e fornecedor de produtos O&M, a PG Implementos fabricava uma série de produtos com exclusividade, não podendo, portanto, comercializá-los livremente nos mercados. Para comercializarlivremente, possuía uma restrita gama de produtos que, além de fornecer para as montadoras, vendia no mercado nacional de reposição através de uma rede de distribuidores. A decisão de participar no grupo e expor no mercado mexicano foi mais por curiosidade do que por estratégia – a empresa estava preocupada com a concentração de suas vendas para poucos clientes e com o crescente aperto das margens, e, porisso, decidiu começar a procurar caminhos alternativos para a diminuição do seu risco e o aumento da margem de contribuição.
A sazonalidade do mercado brasileiro era também outro fator preocupante, pois fazia com que os negócios oscilassem muito entre as fases de boa colheita e quebra de safras – fato este atenuado com as exportações das montadoras, mas mesmo assim ainda fortemente impactante.
Aempresa não possuía departamento de exportação e Carlos, seu gerente comercial, não dominava idiomas e não tinha experiência no mercado internacional. Participar de uma feira em conjunto com outras empresas e assessorado por consultores da APEX pareceu a JB, diretor comercial, uma excelente oportunidade, servindo para avaliar melhor se este seria um caminho viável – JB sabia de sua limitação...
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