a negociação

A negociação, o negociador e o perfil psicológico: um estudo teórico reflexivo com base nos pressupostos de Martinelli e Almeida (2009) , Hirata (2007) e Jung em Keirsey-Bates
(1984)

Alessandra Teixeira (Universidade Federal de Santa Catarina)
Francisco Antonio Pereira Fialho (Universidade Federal de Santa Catarina)
Rafael Fernandes Teixeira da Silva (Universidade Federal de Santa Catarina)

Resumo: Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões. Analisar de que modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação pode contribuir para a evolução do tema negociação no ambiente científico, uma vez que grande parte das contribuições vem do ambiente corporativo. Com base nesse contexto, o presente trabalho, em caráter teórico reflexivo, pretende identificar através da tipologia de KeirseyBates, baseado nos estudo de Jung, e do estudo de estilo de negociação de Hirata, a unificação destes dois métodos classificatórios. O trabalho propriamente dito, além de uma revisão teórica dos autores com relevantes contribuições sobre o tema buscou detectar a existência de uma correlação entre estilo de negociação e o perfil psicológico dos negociadores. Tais análises contribuíram para a compreensão de que o modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação. A pesquisa confirma a existência de uma unificação através da correlação entre os sistemas classificatórios.
Palavras-Chave: Negociação, Negociador, Tipos Psicológicos e Perfil de Negociação.

Abstract: In order to perform well in the negotiations is becoming increasingly necessary to understand more deeply the behavior of a negotiator, how it makes decisions and how they react mainly on tensions. Consider how the psychological profile of a negotiator