A negociação na harmonização de interesses: habilidades do negociador, soluções de problemas e conflitos, com breves considerações no âmbito do direito.

Páginas: 14 (3427 palavras) Publicado: 13 de abril de 2012
A NEGOCIAÇÃO NA HARMONIZAÇÃO DE INTERESSES: HABILIDADES DO NEGOCIADOR, SOLUÇÕES DE PROBLEMAS E CONFLITOS, COM BREVES CONSIDERAÇÕES NO ÂMBITO DO DIREITO.
Luana Ortiz De Oliveira

Sumário: Introdução; 1. Negociação; 2.A negociação para resolução de conflitos; 3.Negociação coletiva de trabalho; Considerações Finais; Referências.

Resumo
O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nosúltimos anos, e vem por conseqüência receber a atenção de muitos autores. Dentro deste contexto, este estudo procurou demonstrar um pouco o que é a Negociação, de forma a sintetizar as técnicas, e conceitos do negociador, as características que compõem as habilidades humanas, “e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciaisda negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização das características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades sãopreponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação.”
O resumo deverá conter entre 300 (trezentos) a 600 (seiscentos) caracteres (com espaços)

Palavras-chave: Negociação, Poder, Habilidades.

INTRODUÇÃO

A introdução deve apresentar de maneira clara o assunto que será tratado e delimitar as questões, referentes ao assunto, que serão abordadas. Neste momento pode-se formular umatese, que deverá ser discutida e provada no texto, propor uma pergunta, cuja resposta deverá constar no desenvolvimento e explicitada na conclusão.

1. NEGOCIAÇÃO
“A negociação é uma arte que se aprimora com a prática.”

Desde os primórdios, o homem negocia sua sobrevivência com as demais pessoas com quem convive, procurando atingir objetivos individuais ou comuns àqueles com quem compartilhamideais. Na antiguidade, esses povos, faziam atividades de troca, negociando animais, frutos, terras e até mesmo pessoas.
A negociação esta em tudo o que fazemos, no nosso dia-a-dia, na nossa casa, quando decidimos qual canal assistir com outra pessoa, no trabalho quem vai desempenhar determinada tarefa ou negociar um aumento de salário, ou um país que deseja estabelecer acordos comerciais comoutra; enfim, muito são os casos em que se aplica a negociação, sendo que, em muitos deles, uma das partes não obtém tanto sucesso como deveria, sendo prejudicada.
A princípio, a negociação se faz necessária quando existe divergência de opinião entre as partes, ora se não existisse a divergência, não haveria conflito. Negociar significa propor o diálogo entre duas ou mais partes com posiçõesdiferentes no intuito de alcançar um acordo que seja vantajoso para todos. Para isso, é imprescindível o interesse dos envolvidos em negociar sob pena de ser impossível a obtenção do sucesso nesse processo.
Cohen (1980), (Apud Uni-FACEF) (2008), “define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Segundo Fisher e Ury (1985),(Apud Uni-FACEF) (2008), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Já Steele et alii (1995), (Apud Uni-FACEF) (2008), definem a negociação como o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
A negociação pode ser uma arma poderosíssima na harmonização deconflitos e significa mais do que a soma das contribuições individuais. Mas isso requer certa postura dos negociantes para que o resultado torne-se efetivamente proveitoso para todos. A negociação jamais poderá ser entendida como uma disputa onde o outro negociante é visto como um opositor a ser derrotado, não é esse o objetivo, o principal é a construção em conjunto de um acordo que atenda os...
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