a negociação empresarial em busca de uma visão sistemica na negociação

Páginas: 6 (1310 palavras) Publicado: 9 de abril de 2014
Profª. Ms. Flávia Negri Favarim
https://sites.google.com/a/aedu.com/flaviafavarim/

Cap. 4 – As Variáveis Básicas da Negociação
Identificando as variáveis básicas o processo de negociação
As variáveis em um processo de negociação são os fatores sujeitos a
mudanças constantes, entre eles temos:

MARTINELLI, 2009

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O Leão e o Camundongo – Fábula de Esopo
Um leão foi despertado do sono por um
camundongo que andava pelo seu rosto.
Ele se levantou furioso, agarrou o camundongo,
e estava prestes a matá-lo quando o
camundongo disse, suplicando em tom
comovente:
“Se você poupar minha vida, garanto que
retribuirei sua bondade.”
O leão riu e o deixou ir embora. Pouco tempo
depois, aconteceu deo leão ser capturado por
caçadores que o amarraram no chão com cordas
grossas. O camundongo reconheceu seu rugido,
aproximou-se, roeu as cordas e o libertou,
exclamando:
Você zombou da ideia de eu ser capaz de ajudálo, sem esperar receber de mim uma retribuição
de seu favor;mas agora sabe que é possível que
até um camundongo conceda benefícios a um
leão”.
MARTINELLI, 2009

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Variável PODER
A variável poder esta sempre presente em qualquer situação de
negociação, seja política, coletiva ou individual.
O que é poder?
uma maneira de ir de um lugar a outro.
capacidade de provocar os resultados que desejam.
capacidade de conseguir que as coisas sejam feitas do modo que
querem que sejamfeitas.
Para Sparks, o poder se manifesta como:
Imposição
é a força que permite impor uma posição sobre a outra,
sem levar em consideração seus métodos relativos
Domínio
é a capacidade de exercer a própria vontade sobre os
outros, sem considerar seus cargos ou autoridades relativos
Influência
é a capacidade de influenciar outros para fazerem, em
geral, que talvez não fizessem na ausênciadessa influência
MARTINELLI, 2009

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Tipos de poder
Pessoais
poderes inatos, presentes em qualquer situação
independentemente do papel desempenhado dos conhecimentos e das
habilidades de lidar com as pessoas. Subdividem-se em:
Poder de moralidade
na negociação deve se considerar os
padrões éticos e moraisindividuais, mesmo que costumem ser
semelhantes
Poder de atitude
não se preocupar demasiadamente com
um conflito a ser resolvido
Poder de persistência
é a certeza naquilo que se quer,
tendo paciência e compreensão da variável tempo.
Poder de capacidade persuasiva
é conseguir fazer alguém
acreditar em algo, fazer ou comprar alguma coisa. Conta-se com
três fatores:
Saber se expressar demaneira clara e objetiva
Ter argumentos incontestáveis
Saber que a aceitação do ponto de vista pela outra pessoa deve
satisfazer suas necessidades e desejos
MARTINELLI, 2009

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Circunstanciais
enfocam a situação, o momento, o tipo de
negociação e a influência do meio nessa situação. Subdividem-se em:poder do especialista
e experiência
poder de investimento
energia

poder de posição
se tornar abusivo

ter conhecimento, capacidade
dispor de tempo, dinheiro e

depende do cargo que ocupa, pode

poder de legitimidade
implica no condicionamento
as
formalidades/burocracias,
dificilmente
são
questionadas
poder da concorrência
é uma tática que aumenta o
interesse pelo produto,implica uma disputa
MARTINELLI, 2009

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poder do precedente
não se prender a maneiras superadas,
saber quebrar paradigmas
poder dos riscos
Quanto maior a capacidade e
determinação para correr riscos, mais poder o negociador tem.
Envolve coragem e bom senso
poder do compromisso
faz com que as pessoas se...
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