A negociação eficaz

Páginas: 6 (1312 palavras) Publicado: 22 de setembro de 2011
A negociação eficaz

A negociação eficaz começa um pouco antes das conversações (ou seja, da negociação stricto sensu) e prolonga-se para além destas. Nisso consiste o conceito de processo negocial.
Kotler e Keller decompõem o processo negocial nas seguintes etapas[1]: 

O modelo de vendas Tracy

 
Implementar um modelo de vendas, ou técnicas adequadas de vendas, tem como finalidadeencaminhar um determinado produto para o consumidor. Dentro do vasto leque de actividades da promoção de vendas, a venda directa, conta com um trabalho de preparação de material auxiliar de vendas.
 
Abandonado o velho modelo de vendas “hard selling” e face à resistência por parte dos clientes aos momentos de pressão criados por um processo orientado apenas para o fecho da venda, surgem no mercadonovas filosofias de vendas.
 
O processo de negocial deve ser orientado de forma a gerar valor para o cliente, considerando todas as variáveis que influenciem a actividade comercial e consequentemente o processo de compra.
 
Brian Tracy definiu um novo modelo de vendas, orientado para o cliente e seu relacionamento com o vendedor. A sua representação gráfica expressa a “revolução copérnica” quese gerou face aos modelos existentes.
 
 [pic]
 
   O velho modelo de vendas                                        O novo modelo de vendas         
 
 
Fonte: “A nova Psicologia de vendas”, Tracy International (In Mercator)
 
 
A Tracy International é uma empresa especializada na gestão da competitividade e lucro empresarial, nas áreas de produção, vendas, gestão e liderança. Através demétodos inovadores, de consultoria e formação, tem implementado e estimulado processos de desempenho empresarial. Actua pelo mundo fora, incluindo em Portugal e dos seus clientes destacam-se as mais competitivas empresas da actualidade.
 
Este novo modelo postula o seguinte:
 
A maior parte do tempo (40%) deverá ser investida em relacionamento, ganhando a confiança e atenção do cliente,eliminando quaisquer elementos de tensão entre ambos. Pretende criar-se uma relação pessoal, permitindo a longo prazo estabelecer relações comerciais contínuas e duradouras.
 
Seguidamente há que identificar as necessidades do cliente. Deverá fazer-se uma espécie de diagnóstico (investindo cerca de 30% do tempo nesta etapa). Para isto há que preparar antecipadamente as reuniões, orientando-as deforma clara, estabelecendo contextos e registando todas as necessidades detectadas.
 
O método mais utilizado neste processo negocial é o método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay-off).         
 
A época do vendedor intrusivo e invasivo já passou. No seu lugar está o profissional que sabe como apresentar boas perguntas, ouvindo e aprendendo.
 
O criador deste método, Neyl Rackham,ensina os vendedores a fazer quatro tipos de perguntas ao cliente potencial:
 
1. Questionar de forma a identificar a situação e contexto – Por exemplo:
“Que sistemas usa para comunicar com os seus clientes?”

2. Identificar problemas, dificuldades e insatisfações – Por exemplo:
“Que partes do sistema geram erros?”

3. Aprofundar os problemas identificados, procurandoimplicação, sobreconsequências ou efeitos dos problemas. Por exemplo:
“Como é que esse problema afecta a produtividade da sua equipa?”

4. Solução do problema – encontrada a necessidade aprofunda-se o valor ou utilidade da solução proposta. Por exemplo:

“Quanto é que economizaria se a nossa empresa o pudesse ajudar a corrigir os erros em 80 por cento?”
           
Uma vezdetectadas as necessidades do cliente e o seu envolvimento na situação, a apresentação dos produtos ou serviços pode ser feita de forma eficiente (representado 20% tempo investido). É importante ter presente que as pessoas não compram características mas sim benefícios. Surge aqui, o chamado conceito CVB (Características, Vantagens, Benefícios).
 
Sendo o benefício o factor de maior impacto para...
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