A influência do poder na negociação

A INFLUÊNCIA DO PODER NA NEGOCIAÇÃO
Projeto de Pesquisa apresentado à disciplina de Técnicas de Negociação do curso de Administração de Empresas da Universidade de Mogi das Cruzes como parte dos requisitos para Aprovação
Projeto de Pesquisa apresentado à disciplina de Técnicas de Negociação do curso de Administração de Empresas da Universidade de Mogi das Cruzes como parte dos requisitos para Aprovação

EPÍGRAFE

"Não basta saber, é preciso também aplicar; não basta querer, é preciso também fazer."
(Johann Goethe)

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 4 2. USO DO PODER 5 2.1. PODER 5 2.2. PODERES PESSOAIS 6 2.2.1. PODER DA MORALIDADE 6 2.2.2. PODER DA ATITUDE 7 2.2.3. PODER DA PERSISTÊNCIA 7 2.2.4. PODER DA CAPACIDADE PERSUASIVA 8 2.3. PODERES CIRCUNSTANCIAIS 10 2.3.1. PODER DO ESPECIALISTA 10 2.3.2. PODER DE INVESTIMENTO 11 2.3.3. PODER DA POSIÇÃO 12 2.3.4. PODER DA LEGITIMIDADE 12 2.3.5. PODER DA CONCORRÊNCIA 13 2.3.6. PODER DO PRECEDENTE 14 2.3.7. PODER DOS RISCOS 14 2.3.8. PODER DO COMPROMISSO 15 2.3.9. PODER DE CONHECER AS NECESSIDADES 15 2.3.10. PODER DE RECOMPENSA E DE PUNIÇÃO 16 2.3.11. PODER DE IDENTIFICAÇÃO 18 2.3.12. PODER DE BARGANHA 19 3. CONCLUSÃO 21 4. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 22

1. INTRODUÇÃO
Por mais que não percebamos, estamos negociando diariamente - seja na família ou no trabalho. Qualquer que seja o objetivo de uma negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam esse processo; poder, tempo e informação. Informação é Poder. Tempo, quando adequadamente utilizado gera informação, gerando Poder. Assim estas três variáveis podem ser entendidas como uma só: Poder. O Poder é que dá às partes as condições de estarem reunidas, buscando uma solução para os seus objetivos.
Informação é tudo aquilo que reduz as incertezas. Quanto mais informação tem o negociador, mais poder ele terá. A maestria de trabalhar com informações recebidas ou