A Importancia da Visita aos Clientes

A importância da visita aos clientes
Um dos pontos negligenciados na análise de crédito é a observação do cliente in loco. Isto é de suma importância e pode significar a fronteira entre o sucesso e o fracasso da análise de crédito
Visitas são absolutamente essenciais para conhecer mais profundamente os clientes atuais e em perspectiva, e obter dados, identificar situações e detectar sinais de perigo que só podem ser observados in loco, e que, às vezes, podem justificar números dos demonstrativos financeiros, ou mesmo antecipar possíveis problemas (alta estocagem, layout problemático, pessoal ocioso, equipamentos parados, motivação insuficiente, etc.).

Também são fundamentais para compreender cada vez melhor os riscos de crédito e estabelecer entre o cliente e o credor uma atmosfera de confiança mútua que possibilite um relacionamento duradouro e lucrativo, além de vender produtos e identificar oportunidades de novos negócios.

Obviamente que, para um esforço de visitas ter sucesso, deverá ser freqüente, sistemático, organizado e bem dirigido ao alvo.

Freqüente - Para identificar continuamente todos os estágios e acontecimentos que afetam a situação de crédito do cliente. A freqüência será determinada pelo nível de relacionamento que se pretende obter, pelo grau de risco que o cliente apresenta e pelo volume de crédito concedido.

Sistemático - Não é uma visita ou visitas esporádicas que permitirão alcançar os objetivos. Às vezes, é necessário acompanhar de forma próxima o cliente ou desenvolver estratégias graduais de abordagem, visando aos novos negócios.
Organizado - É necessário identificar exatamente o que se quer saber e estar preparado para responder eventuais perguntas do cliente sobre produtos, serviços, negócios, economia em geral, etc.

Bem dirigido – Normalmente, serão várias pessoas, em áreas diferentes (contabilidade, cobrança, exportação, etc.), que darão informações parciais que, sintetizadas e consolidadas, servirão de base para um