A importância das técnicas de negociação

Páginas: 86 (21418 palavras) Publicado: 6 de abril de 2013
A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E A ESCOLA DE HARVARD Entre dois litigantes, o que vence fica sem camisa, o que perde fica nu (Adágio Árabe)1 Ana Beatriz Nunes Barbosa

CAPÍTULO I - Introdução

A vida em sociedade exige organização para disciplinar a atividade individual e articular o relacionamento. Entre estas, temos normas éticas e técnicas, dentre as quais o exemplo mais óbvio éo direito. O procedimento histórico estabeleceu a criação de ordenamentos jurídicos, dotados de coercibilidade, como forma estrutural e comum de normas organizacionais. Estas normas técnicas, de difícil definição, são bem reconhecidas por Hermes Lima,2 tomando por base a legislação positiva:
...direito é uma norma de conduta e organização coativamente imposta. O direito conduz, organiza, dirige.O sentido, que o inspira, é normativo. Por intermédio dessa norma são os indivíduos coagidos a certas ações, a certas reparações, a certas abstenções. Das demais regras de conduta destaca-se a norma jurídica, porque sua violação dá lugar a sanções predeterminadas, quanto à natureza e quanto às condições de aplicação. A idéia do direito temos de pedi-la à conjugação desses dois elementos – asociedade e o indivíduo.

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CHALLITA, Mansour, Os Mais Belos Pensamentos de todos os Tempos, Acigi pg. 52 LIMA, Hermes, Introdução à Ciência do Direito, pg. 29

Da mesma forma, criou-se o procedimento padrão de resolução de conflitos, qual seja, a jurisdição. Estes, como regra são levados ao judiciário, com base no Princípio da Magna Carta de que os mesmos não pode deixar de serem apreciados.Entretanto, em face da morosidade da resolução de conflitos pelos meios tradicionais, é crescente a busca de estudo e aplicação dos meios alternativos de resolução de disputa (“ADRs”) cujos principais são arbitragem, mediação e negociação.3 No Brasil, já existe lei tratando da arbitragem e uma proposta de lei de mediação. Contudo, a negociação mostra-se a margem de qualquer regulação legal, emgrande parte pelo fato de que sua idéia contempla a auto-composição. Não obstante esta aparente falta de importância em face da ausência de dispositivos jurídicos, as conseqüências da negociação e fase pré-contratual são imprescindíveis para o direito, tanto na escolha de cláusulas e do contrato como regulador de direitos, como na interpretação do mesmo sob a luz dos Princípios basilares. Ainda, coma edição da Lei 11.101/2005 a negociação ganhou força no processo de recuperação de empresas, tornando a mesma um procedimento auxiliar e necessário para economia Brasileira, configurando auxílio ímpar para o judiciário por evitar processos falimentares. Tendo em vista que a negociação com diversos credores e classes, inclusive empregados, envolve variados problemas vemos que a boa técnicanegocial será importante para alcançar o objetivo da Lei. Assim sendo, este trabalho pretende analisar, técnicas de negociação comuns e se aprofundar na escola de Harvard, basicamente resumida na obra “Chegando ao Sim” fazendo uma análise comparativa destas regras procedimentais facilitadoras de obtenção do resultado

GARCEZ, José Maria Rossani, Técnicas de Negociação Resolução Alternativa deConflitos: ADRS Mediação, Conciliação e Arbitragem

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pretendido em uma negociação e da importância da conscientização da técnica como prevenção à futuros litígios. A escola de Harvard, tecnologia de ponta da arte da negociação no ocidente atual, demonstra como atuar para, em situações próprias, obter-se acordos benéficos para todas as partes. Há outras principais técnicas que analisaremos, deforma mais breve, a fim de garantir uma visão panorâmica das teorias aplicáveis e caracterização deste meio alternativo de resolução de disputa. Em todo caso, visa-se com este uma análise pontual da técnica negocial e seus benefícios à prevenção e solução de litígios.

1. O Conflito e a Jurisdição

O conflito decorre da atividade humana. A diferença de idéias, posições e interesses leva,...
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