A arte de Negociar (Roger Fisher)

HSM|ANO 1 No 5| nov – dez 1997| (HSM Management)|Pág 24 a 30

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Segundo Roger Fisher, uma negociação possui sete ingredientes fundamentais: comunicação eficaz, bom relacionamento (busca pela resolução de uma preocupação comum e em como lidar com as diferenças), descobrir o interesse da outra parte e proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar a si próprio, elaborar os diversos acordos possíveis (conhecer todas as possibilidades), convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais as opções para o acordo e chegar ao compromisso final com promessas práticas e realistas de cada parte.
Um bom negociador deve ser firme e amistoso, além de criativo. Precisa ser uma figura franca e persuasiva sem ser agressiva, saber ouvir o ponto de vista do outro com interesse sem se preocupar em falar o tempo todo, mas fazendo com que sua ideia seja entendida. Quando o bom negociador encontra a outra parte um pouco irredutível, deverá pesquisar o porquê disso, se está ocorrendo algum problema, qual a razão da postura da outro. Com isso, conhecerá seu interesse mais afundo. No caso do conflito se exacerbar muito, o ideal é realmente fazer uma pausa e repensar o que está havendo e qual a estratégia a ser seguida.
A melhor formação de uma equipe de negociação é: um profissional criativo, umas “relações públicas”, um facilitador da comunicação, um profissional competente para lidar com dados e informações, um juiz e alguém que defenda os interesses da outra parte. Deve-se definir claramente como serão tomadas as decisões diante a outra parte. Um compromisso assumido por um, impacta sobre toda a equipe.