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Páginas: 13 (3210 palavras) Publicado: 18 de setembro de 2013


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SUMÁRIO


1. Quais são os objetivos do Plano de Vendas do caso proposto no desafio
1
O Plano de Vendas deve conter
2
2. Estratégia da Equipe de Vendas
4
Nossas Vendas Internas contam com dois tipos de estratégias
4
Nossas Vendas Externas conta com uma estratégia fundamental
5
Pequeno e MédioSalão de Beleza (Profissional Liberal)
5
Revendedor de Cosméticos (Mercados e Lojas Especializadas)
6
Funções do Gestor de Vendas
6
3. Planejamento pré-vendas
7
Atendimento ao cliente - Faça o cliente sentir-se em casa
7
Como descobrir o que o cliente quer?
8
Sondagem
8
Demonstração
9
Superando Objeções
9
Fechamento
10
Venda Adicional
10
Primeira etapa
11
Segunda etapa
11Referencias Bibliográficas
12







1 Quais são os objetivos do Plano de Vendas do caso proposto no desafio
Planejar é traçar um plano; ou seja, traçar uma linha de ação para atingir um determinado objetivo. O planejamento pode simular o futuro papel e que permitirá tomar a melhor decisão acerca do que fazer agora e a respeito das futuras oportunidades. Dessa forma, o primeiro passo ésaber o que se quer alcançar e o passo seguinte é: como se obter o que se pretende? Para um profissional em vendas planejar é uma atividade essencial, através da qual suas decisões envolverão:
Que produtos devem ser vendidos?
Em que quantidades?
Por qual método?
Por quem?
Quando?
Planejar tem três objetivos básicos:
a) Reduzir a ansiedade. O futuro desconhecido deixa as pessoas vulneráveis.Não saber o que acontecerá produz medo e por conseqüência ansiedade. Os seres humanos precisam ter o controle sobre os seus passos e sua vida. Desta forma, planejar significa estar seguro em relação ao futuro.

b) Antecipar e administrar conflitos. Sempre que planejamos precisamos tomar decisões sobre recursos escassos. Temos que fazer escolhas e por consequência fazer renuncias. Os diversosagentes envolvidos no ambiente empresarial - compras, finanças e produção - tem diferentes demandas que precisam ser negociadas na elaboração do plano de vendas.
c) Gerar coesão. Quando o plano de vendas oferece à organização uma visão coerente do futuro e das suas possibilidades, incorpora as demandas das outras áreas da empresa e reflete a percepção da força de vendas tem o papel de ser uminstrumento de coesão para a união de forças de todos os envolvidos.
Para elaborar o Plano de Vendas alguns comentários são necessários.
a) Escolha os focos de mercado para os quais vão ser feitos os planos de venda.
b) Reúna informações sobre cada um dos focos para identificar sua viabilidade.
c) Procure identificar a tendência dos seus consumidores ou clientes diretos.
d) Monitore aconcorrência de forma obsessiva.
O Plano de Vendas deve conter:
A quem vender - Clientes Foco
O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados
Quanto vender - Volumes por foco
A que preço vender - Preço e Financiamento
Quando vender - Datas de negociação
Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas
Quem entrega - Forma de entrega, canais.
Por meio dessas decisões, o tempo e o orçamentopoderão ser usados mais efetivamente para produzir os melhores resultados possíveis. Dessa forma, sem planejamento as atividades de vendas perdem a direção e a coesão, os recursos serão seriamente abalados, as pessoas se tornarão frustradas, os clientes insatisfeitos, os custos elevados e os resultados serão frustrantes para todos os envolvidos.
Apesar de os Planos de Vendas serem responsabilidadedos Gerentes de Vendas (ou outro cargo similar), o planejamento deve ser parte de cada atividade e de cada um dentro da organização, tanto dos Gerentes quanto dos Profissionais de Vendas, Promotores ou Supervisores, os quais devem planejar cada dia de trabalho. Diante disso, pode-se dizer que o planejamento é um processo contínuo e envolve três fatores principais:
Estabelecimento de...
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