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Páginas: 8 (1916 palavras) Publicado: 22 de fevereiro de 2015
INTRODUÇÃO


Dentro do marketing a ação que mais se aproxima do consumidor é a ação realizada diretamente no PDV (Ponto de Venda). Incalculáveis são as variáveis a serem estudadas e analisadas pelas empresas, buscando da melhor forma possível a informação sobre o desejo de compra do consumidor final. Afinal, as pesquisas mostram que cerca de 85% das compras são realizadas dentro das lojas, ouseja diretamente do PDV. Desta maneira, o PDV se torna uma forte mídia, ocupando lugar estratégico na formação e na manutenção de uma marca.

Para Mello (2008), há pouco tempo atrás, a grande exposição de informação para o consumidor através de jornal, outdoor, TV ou até mesmo a internet, fazia muito efeito na decisão de compra. Hoje com o tempo cada vez mais curto, o consumidor deixou deprestar atenção em venhas mídias, e o PDV se tornou cada vez mais importante, pois é exatamente lá onde ele decide o que vai comprar. De certa forma o PDV se tornou uma mídia e merece toda a atenção das empresas, no desenvolvimento de peças publicitárias e de material de propaganda.

De acordo com Cabrino (2008), todas essas mudanças de habito do consumidor final têm levado as empresas a aumentaremseus investimentos em Promoção e Merchandising no PDV. Pois é fundamental garantir que as ações de Marketing realizadas em jornal, TV, rádio, internet, outdoors, juntamente com preço competitivo, qualidade e boa distribuição, sejam concretizadas em vendas no PDV.
Portanto, esta pesquisa tem como objetivo apresentar diversas formas da importância que o marketing tem no processo de decisão de compraem uma empresa.
















A importância do marketing no processo de decisão de compra

Com a competitividade cada vez mais acirrada entre as empresas, torna-se essencial a definição do papel do trade marketing, que surgiu para responder à necessidade do mercado de aumentar o potencial comercial das organizações. Afinal, o comportamento do consumidor está diretamenteligado ao fornecimento dos produtos nos pontos de venda (PDV), que, por sua vez, é resultado de um trabalho complexo de várias estratégias de trade.

Um exemplo da importância do trade no mercado atual pode ser demonstrado diante dos dados relatados por um instituto de pesquisa americano (POPAI) que veio ao Brasil e realizou uma avaliação do grau de planejamento das compras realizadas porconsumidores de supermercados. De acordo com os resultados, uma grande parcela dos compradores, cerca de 85%, tomava a decisão do que comprar apenas no ponto de venda. Alguns decidiam apenas pela categoria de produto. Outros nem categoria nem mesmo o que comprar. E apenas 15% saíam de casa com lista do que comprar com suas respectivas marcas. Ou seja, um grande número de pessoas não planejava suas compras,comprando muitas vezes por impulso por algo provocado dentro da loja.

O economista e professor do curso de Trade Marketing do B.I International, Christian Manduca, explica como o conceito vem sendo interpretado no Brasil. "No país, o Trade é relativamente recente e se consolida como um elemento importante na interação com os canais de distribuição e alavancagem dos resultados", afirma.Manduca aponta, ainda, a necessidade de se aliar as estratégias de marketing ao departamento de vendas aos interesses dos clientes. "Canais de distribuição, maximizar o valor oferecido a esses canais (indústria e canais), garantir que essa equação de valor seja rentável para ambos e, por último, evitar ser "dominado" pelos grandes varejistas, cada vez mais influentes na decisão de compra doconsumidor", conclui.

A decisão de compra
Os planos de marketing devem ser baseados nas forças psicológicas e sociais que influenciam o comportamento do consumidor. Assim, na base do processo de decisão dos consumidores estão duas

forças fundamentais:

Fatores individuais (necessidades, percepções, atitudes, personalidade, características demográficas e estilo de vida).
O meio ambiente
Cultura...
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