Vendas e negociações

Páginas: 14 (3428 palavras) Publicado: 16 de outubro de 2012
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| VENDAS E NEGOCIAÇÃO |
|Ao iniciarmos a reunião, é interessante ouvir mais do que falar e prestarmuita atenção ao que o cliente está dizendo. Sempre que possível, é|
|importante perguntar e solicitar informações, pois essas são uma das ferramentas mais importante que dispomos. Existe uma classificação que é|
|mais adequada a uma abordagem negocial e que facilita a identificação dos problemas ou oportunidades dos clientes. Essa divisão menciona, |
|entre as perguntas, aquelasdenominadas de:  |
|I.             PERGUNTAS GERAIS |
|II.            PERGUNTAS SOBRE PROBLEMAS E OPORTUNIDADES|
|III.          PERGUNTAS REFLEXIVAS |
|IV.           PERGUNTAS DE CONHECIMENTO |
|V.            PERGUNTAS DE COMPROMISSO |
|Estas perguntas são descritas aleatoriamente em sequência.  |
|A.    Demonstram a firme intenção das partes em levar adiante a oportunidade. |
|B.    São perguntas que mostram ao interlocutor que conhecemosum aspecto do negócio que ele próprio ainda não havia avaliado. |
|C.    Essas são as perguntas que fazem a outra parte refletir sobre um ponto de vista que talvez ela não tivesse tido antes, como, por |
|exemplo, sobre outras pessoas ou departamentos dentro da organização que possam estar sendo impactados pelo problema. |
|D.    Normalmente,fazemos uso desse tipo de perguntas para obtermos informações sobre possíveis problemas, limitações, preocupações e |
|oportunidades. |
|E.     Normalmente usamos esse tipo de pergunta para obtermos informações sobre a empresa do cliente, como a quantidade defuncionários que |
|ali trabalham, a estrutura organizacional, as suas iniciativas de negócios e a sua atuação em outros mercados.  |
|Assinale a alternativa que relaciona corretamente os tipos de perguntas com suas respectivas descrições. |
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|• I-A, II-B, III-C, IV-D, V-E |
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|[pic]|
|• I-B, II-C, III-D. IV-E, V-A |
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