VENDAS 3.0

CENTRO TECNOLÓGICO POSITIVO

RONI FÁBIO LUZZA BESEGATTO

RESUMO CAPITULO 6 E 7
O PERFIL DO SUPERVENDEDOR DO SÉCULO XXI
LIVRO VENDAS 3.0
UMA NOVA VISÃO PARA CRESCER NA ERA DAS IDÉIAS

CURITIBA
2014

RONI FÁBIO LUZZA BESEGATTO

RESUMO CAPITULO 6 E 7
O PERFIL DO SUPERVENDEDOR DO SÉCULO XXI
LIVRO VENDAS 3.0
UMA NOVA VISÃO PARA CRESCER NA ERA DAS IDÉIAS

Diagnóstico da estratégia de vendas para obtenção de competência da disciplina de Administração de vendas, do curso de Gestão Comercial do Centro Tecnológico Positivo.

Orientadora: Claudia Cristina L. Machado

CURITIBA
2014
O PERFIL DO SUPERVENDEDOR DO SÉCULO XXI
RETROSPECTIVA – p.203 à p. 207
O autor faz uma retrospectiva tendo como destino o Brasil, destacando uma inflação aos níveis de 764% a.a entre às décadas de 80 e 90.Neste cenário o foco de vendas estava centrado na oportunidade de compra do produto mediante a iminente mudança da tabela de preços, que chegou a ser semanal, ou seja, tendo como argumento de venda a virada da tabela, sem perspectiva de longo prazo.
Inexistia espaço para uma abordagem de valor mais técnica orientada aos principais benefícios do produto ou serviço, onde o vendedor se concentrava em apenas uma variável, o preço da mercadoria mediante uma necessidade imperativa do comprador, onde estar com o cliente não era o fator de sucesso.
Com a estabilidade econômica o argumento de venda pelo preço cai por terra e dá espaço a abertura de mercados internacionais elevando o nível de concorrência, emergindo clientes poderosos tendo à disposição muito mais opções de produtos e serviços e muitas informações sobre eles.
Com um vendedor preso a práticas da década passada, o principal vetor de mudança deve ser, contudo, o próprio profissional de vendas, ou seja, mudar é sempre uma escolha pessoal, sendo esta a primeira regra do supervendedor do século XXI (reveja o conhecimento estabelecido