Variaveis da negociação

nos últimos anos a negociação tem sido um tema muito discutido pelas as organizações de acordo com Junqueira (2003a), vice- presidente do instituto m. Viana costa curta (MVC):
A Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma da contribuição individuais de modo que o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. Diferentes conotações podem ser dadas à maneira com que o negociador lida com o tempo. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável. A segunda variável, a informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo (Martinelli, 2002). Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através de diversas fontes, essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação. Quanto mais informações confiáveis as partes têm, mais distante se fica de um resultado inesperado. Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo. Além disso, essa preocupação deveria permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não-verbal (gestos, expressões faciais, tom de voz) ou deixas (mensagem transmitida indiretamente, cujo significado pode ser ambíguo e requerer interpretação) e associá-las à negociação. E, por fim, a terceira variável, objeto do presente estudo é o poder. A dinâmica do poder é um fator importante a ser considerado, pois ele permite uma visão de como a estrutura do canal pode influenciar a performance da negociação. O poder