Variáveis básicas do processo de negociação

Páginas: 2 (434 palavras) Publicado: 28 de maio de 2013
TEMA: Variáveis básicas do processo de negociação

São três as variáveis básicas que sempre influenciam os processos de uma negociação: poder, tempo e informação. Levando-as em consideração, há ummelhor aproveitamento das oportunidades e é possível tomar decisões mais precisas e assertivas em relação aos objetivos.
Poder: é a capacidade que o indivíduo tem de influenciar – positiva, neutra ounegativamente – outras pessoas ou situações para conseguir algo desejado. O nível de poder em cada situação está relacionado com o quanto as pessoas envolvidas dependem umas das outras.
Os poderespodem ser divididos em pessoais ou circunstanciais, de acordo com sua origem.
1) Poderes pessoais: são característicos de cada ser. Manifestam-se naturalmente e não dependem dos conhecimentos,habilidades ou da ocasião.
2) Poderes circunstanciais: dependem de cada situação e são influenciados pelo tipo de negociação e/ou pelo ambiente.
A construção de um relacionamento a longo prazo depende decada agente negociador. De como ele direciona seu poder conquistado e se soube valorizar outros aspectos importantes do processo.

Tempo: pode ser entendido como o período pelo qual a negociação seestende e é importante que se entenda o impacto que a passagem de tempo tem sobre o processo como um todo, visto que é uma variável que afeta todas as etapas. Dependendo da situação, essainterferência pode ser favorável ou não.
Um fator muito relevante para uma negociação bem sucedida é a maneira de encarar e utilizar o tempo, fator que revela muito sobre a outra parte envolvida. O tempo e osprazos de uma negociação são deteminados pelas partes e as concessões costumam ocorrer nas etapas finais, sendo as mais importantes esperadas para a última hora, na maioria dos casos.
O tempo é umfator determinante para o sucesso de uma negociação, portanto, o poder do negociado está relacionado à sua capacidade em estimar os prazos-limites de seu oponente.

Informação: variável que...
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