VA Tecnicas De Negociacao Aula 08 Tema 08

Tema 8: Preocupação com as
Weltanschauungen (W) dos Participantes e a Compreensão das Diferentes W.
Profª Msc. Mônica Satolani

O que estudar?
• A definição do conceito de weltanschauungen (W).
• A importância de se considerar a “W” dos participantes • As diferentes percepções sobre uma mesma situação • A compreensão das diferentes “W”.

Objetivos:
• Identificar valores, atitudes e crenças utilizadas pelos negociadores.
• Observar a importância de que todos os participantes tenham o conhecimento do sistema trabalhado. • Discutir, durante um processo de negociação, como lidar com as diferenças apresentadas no sistema de trabalho (negociação).

Conceito de Weltanschauung
• Significa, literalmente, percepção de mundo ou visão de mundo.
• É construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação.
Hebel, 1999.

Conceito de weltanschauung
• As ws afetam significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do que está ao seu redor.
Hebel, 1999.

Conceito de weltanschauung
• Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação, por conta da sua subjetividade. Martinelli, 2002.

Conceito de weltanschauung
• O sentido e a razão devem combinar-se para construir nossa experiência do mundo.
Kant, (1724 – 1804)

Conceito de weltanschauung
•

Cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, pois esta deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas do indivíduo, como sua história passada, seu ambiente físico e social ... checkland, 1981.

Conceito de weltanschauung
 A distorção perceptual como característica da percepção humana, um modo de codificação da informação que a torna mais congruente com as crenças prévias da pessoa.
Sheth, mittal e newman, 2001.

A importância de considerar a w dos participantes
• Nierenberg, apoia-se na hierarquia das necessidades de A. Maslow que:
• salienta a influência das motivações e necessidades na percepção e comportamento humano de modo geral.