Unidade web - negociação

Páginas: 7 (1638 palavras) Publicado: 7 de abril de 2013
UniverSidade Anhembi Morumbi

NEGOCIAÇÂO



são paulo, SP
2012

NEGOCIAÇÃO

Trabalho apresentado à Universidade Anhembi Morumbi na Graduação Executiva, como requisito parcial para a obtenção do título de Processos Gerenciais.

PROFESSORA MARIA AUXILIADORA

são paulo, SP
2012

Sumário

Atividade 1-Questões.....................................................................................04
1. Aponte as táticas de negociação mais comuns. Escolha 03 (três) explique...................................................................................................04
2. Para o autor Carl Jung existe quatro estilos básicos de negociação, quais são? Explique-os...........................................................................043. Justifique a afirmação: "As estratégias ou táticas mais importantes na negociação são a moderação e a confiança".........................................05
4. O que é e qual a importância da MAANA para os negociadores?.........05
5. Saber explorar as bases da persuasão é um diferencial a ser perseguido. Porquê?..............................................................................06
6. Caracterize:.............................................................................................06
7. Como a linguagem corporal influi em uma negociação?........................07
Atividade 2 – Filme: DOZE HOMENS E UMA SENTENÇA............................07
1. Resumo...................................................................................................072. Encontrar 05 (cinco) tipos de conflitos existentes na negociação..........08
3. Classificar 05 (cinco) tipos de negociadores...........................................08
4. 4. Conclusão, relacionada à negociação................................................08

Atividade 1 - Questões
1. Aponte as táticas de negociação mais comuns. Escolha 03 (três) e explique.
ANCORAGEM - ser oprimeiro a estipular o valor do produto, assim você assegura vantagens sobre os demais participantes (compradores). Estudos identificam que as negociações tendem a girar em torno da proposta inicial. Essa tática deve ser utilizada quando você tem ideia do preço de reserva da outra parte, ou deve estimulá-la a dar o primeiro “lance”. Se soubermos o preço de reserva da outra parte, devemos jogar opreço próximo a esse valor ou um pouco acima.
CONTRA-ANCORAGEM - A contra-ancoragem refere-se a iniciativa da contra-parte na negociação. Caso a outra parte faça a oferta inicial, devemos reconhecer e resistir ao processo psicológico de negociar sob o aspecto daquele valor. Lembrando que a âncora com maiores probabilidades de dar certo ocorre quando há um alto grau de dúvidas ou poucoconhecimento sobre a substância que está sendo negociada.
O TEMPO CORRE - Nesse tipo de negociação de compra e venda, o tempo pode ser um aliado do negociador. Essa tática de definir um tempo para aceitar a proposta é às vezes chamada de oferta finita. Vemos muitos casos assim quando pedimos um orçamento para conserto ou prestação de serviços, invariavelmente na proposta há um campo que informa “estaproposta tem o prazo de no máximo xx dias” ou “esta proposta é válida até xx/xx/xxxx”. Isso faz com que quem receba tenha um tempo determinado para verificar outras propostas ou para tomar a decisão, possibilitando que as condições sejam reconsideradas após o prazo estabelecido.
2. Para o autor Carl Jung existe quatro estilos básicos de negociação, quais são? Explique-os.
Estilo Restritivo: esteestilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração.
Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância,...
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