Técnicas de Vendas

MANUAL DE FORMAÇÃO

TÉCNICAS DE VENDAS

Formador(a): Martins, José Armandino

30 de Julho de 2014.

ÍNDICE

INTRODUÇÃO 4 A BALANÇA DAS COMPETÊNCIAS 7
Competências Técnicas
Competências comportamentais A PIRÂMIDE DE MASLOW NAS VENDAS
Determinar o perfil do cliente
Determinar o público-alvo
Caracterização do segmento da clientela FORMULAÇÃO DA PROPOSTA DE VALOR
Mapa da Proposta de Valor
A matriz [Eliminar-Elevar-Criar]
A curva de valor PROSPECÇÃO DE CLIENTES
Diferentes técnicas de prospecção
Prospecção por telefone
Indicadores de performance na prospecção de clientes VACINAÇÃO ANTI-NÂO
Atitudes relativamente à rejeição O PRIMEIRO CONTACTO
Como criar um clima de venda
A Importância da qualificação de clientes A COMUNICAÇÃO COMO FERRAMENTA DE TRABALHO FAZENDO AS PERGUNTAS CERTAS AS OBJECÇÕES E O SEU TRATAMENTO
O FECHO DA VENDA A GESTÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES O PROCESSO COMERCIAL E A ANÁLISE DE PERFORMANCE EM VENDAS CONCLUSÃO 43
BIBLIOGRAFIA 44

OBJECTIVOS GERAIS DO MANUAL

O presente manual tem como objectivo capacitar os formandos com competências técnicas e métodos que conduzam ao aumento eficiente do volume de vendas através de uma melhoria do processo de venda e de técnicas visando um atendimento de excelência e fidelização dos clientes

OBJECTIVOS ESPECÍFICOS DO MANUAL

No final da leitura deste manual o formando deverá ser capaz desenvolver acções de prospecção, negociação e fecho de venda.
Deve ainda ser capaz de avaliar o seu desempenho como comercial.

INTRODUÇÃO

Independentemente da importância dos