Técnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Grande, 12 de março de 2013.

A negociação pode ser definida da seguinte forma, segundo alguns autores:

Junqueira Luiz Augusto Costacurta (Negociação Tecnologia e Comportamento 1986 p.5) Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

David Berley (The Positive Negotiation Program – 1984). Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançá-las.

Mills (1993). Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficiente de conseguir aquilo que queremos.

Matos (1989 p. 240). Negociação importa em acordo e pressupõe a existência de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem.

Após longo debate sobre o assunto e algumas discordâncias, o grupo chegou a conclusão que:

Negociações que envolvem familiares, amigos ou pessoas próximas tendem a se tornar mais fáceis pelo fato de conhecermos os interesses e as expectativas das partes envolvidas na negociação, seja ela de caráter financeiro, emocional, religioso, etc.

A intimidade e a proximidade são fatores que facilitam os processos de negociação, pois a empatia entre as partes envolvidas é sempre evidente. A postura em uma negociação entre amigos ou familiares tende a ser mais informal porque o perfil de quem negocia é de conhecimento do todo, contudo, esse conhecimento será o facilitador deste processo de negociação.

Ao negociar com pessoas desconhecidas a formalidade, a seriedade, o uso correto das palavras vão determinar o sucesso na negociação, o uso