Técnicas de Negociação

Técnicas de Negociação

Negociação
 A capacidade de negociar surgiu mediada pela evolução da cognição (é o ato ou processo de conhecer, que envolve atenção, percepção, memória, raciocínio, juízo, imaginação, pensamento e linguagem) do ser humano, conforme comprovam dados arqueológicos e antropológicos.

 No mundo atual, globalizado, demanda muito mais sofisticação cognitiva do negociador, como:
• Novos conhecimentos
• Habilidades e atitudes para atender as novas exigências de uma realidade complexa e rápida mutação.

Negociação
 A crescente importância da negociação na atualidade nos leva a pensar nas negociações de um ponto de vista estratégico e global.
 Dar um tratamento estratégico nas negociações exige uma série de etapas, para um processo de análise do planejamento das negociações:
-

Definição de objetivos
Determinação de margem de negociação
Formulação de hipóteses de comportamento do oponente

Negociação
O fato de existirem na realidade poucos negociadores efetivos se deve a três razões:
1. Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar, já que ninguém ensina como negociar, quer seja na escola quer em casa;
2. As pessoas não acreditam que seja possível aprender como negociar, visto que, como isso não é ensinado, pensam que seja algo que não se possa ser aprendido
3. A terceira razão, e provavelmente a mais forte, é o medo.
Algumas pessoas acreditam que as habilidades para negociação

são natas, não podendo ser aprendidas e desenvolvidas.

Importância da Negociação
•

A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.

• Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar.
• Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos. • Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de