Técnicas de negociação

1. Negociação Nas Organizações
Segundo Junqueira (1993), “a negociação é o processo pelo qual duas empresas buscam as melhores soluções possíveis, diante de interesses em comum, através de argumentação”, a fim de que suas idéias sejam aceitas e que o resultado final seja maior que a soma das partes.
Para que uma negociação seja interessante para ambos os lados é importante que as necessidades das partes sejam identificadas e atendidas.
O sucesso de uma negociação é determinado antes de realizá-la, é necessário que o negociador se prepare, realizando um planejamento com a definição dos objetivos previamente estabelecidos, para que não inicie uma negociação em desvantagem.
O planejamento de uma negociação é utilizado para reconhecer as vantagens e dificuldades que serão encontradas durante a negociação, determinar os objetivos, determinando as balizas pelas quais a negociação poderá flutuar para alcançar um acordo satisfatório. Toda negociação deve ser planejada, considerando todos os fatores envolvidos. Para Martinelli e Almeida (1997), “o processo de negociação deve seguir algumas etapas para obter sucesso. Cada etapa exige do negociador ações e posturas diferentes, saber identificar momento certo e em que esta etapa está”. A primeira etapa é a preparação, a segunda etapa é o inicio da negociação, a terceira etapa é a barganha ou teste das propostas, a quarta etapa é o fechamento e a quinta e ultima etapa é o acerto final, onde são amarradas as pontas soltas.
Para Eduardo Silva (Fundador do Inspirideia) os erros que ocorrem frequentemente durante uma negociação são:
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Não se planejar e usar demais o improviso

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Desqualificar a proposta da outra parte de forma ríspida

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Sentir-se acanhado com a elaboração de perguntas

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Crer estar sempre certo e buscar vantagens sobre todos os pontos

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Não preservar sua imagem para um possível novo acordo

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Expor sua estratégia e técnicas de forma comum

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Focar