Técnicas de negociação

FACULDADE ANHANGUERA DO RIO GRANDE
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROFESSOR: ANDRÉ TOUGA ASSUMPÇÃO

ATPS de Técnicas de Negociação

Acadêmicos: R.A: E-mail:

Rio Grande, março de 2011

introdução:

A temática abordada na primeira ATPS do curso de Administração de Empresas, na disciplina de Técnicas de Negociação, trata dos diferentes conceitos de negociação. Os principais estudiosos e especialistas destes conceitos são Martinelli, Nierenberg, Scare, Fisher e Ury.
Para esses pesquisadores, o processo de negociação é definido como uma transformação de entradas em saídas. As entradas, neste caso, são os estímulos para o início de um processo de negociação: as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses em comum, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade. Já, as saídas são as respostas ou conseqüências, que representam a conclusão de um sistema: conquistas de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução de conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.
A partir deste ponto de vista, a negociação é um dos mais eficientes meios de comunicação para se alcançar os objetivos desenvolvidos dentro de uma determinada organização, pois devem satisfazer às necessidades ou interesses de ambas as partes nela envolvidas. Por exemplo, quando duas ou mais partes tem interesses comuns, mas propósitos diferentes, a melhor alternativa neste momento é a resolução por meio do processo de negociação.
O principal objetivo deste trabalho é aprender sobre o processo de negociação, que é fundamental para uma percepção mais ampla das possibilidades de condutas rápidas, equilibradas e efetivas de um administrador para obter sucesso nos negócios que participa. Dentro