Técnicas de Negociação

Abordagem Sistêmica na Negociação

Conceito: Nos anos 1930, Bertalanffy percebeu que a ciência costumava tratar de maneira fragmentada muitos problemas que exigiam uma abordagem mais ampla e holística. Para ele, tecnologia e a sociedade tinham se tornado tão complexa que a solução tradicional não mais conseguia ter êxito. Nesse novo cenário, tornava-se fundamental considerar a abordagem sistêmica para alcançar resultados satisfatórios. Isso o levou a formular duas ideias centrais da sua teoria:
A importância da interdependência das partes: necessidade de analisar não apenas os elementos, mais suas inter-relações. A necessidade de um tratamento complexo para uma realidade complexa: necessidade de aplicar vários enfoques para entender e lidar com uma realidade que se tornava cada vez mais complexa. A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistemático e juntamente a possibilidade de identificar, com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociação. Além disso, a possível previsão de resultados acaba por favorecer a consolidação de negociação futuras. A visão sistêmica, bem como todas as ciências verdadeiras, está baseada e uma busca sistemática de justiça e ordem no universo. Para tanto, torna-se relevante que o negociador identifique alguns postos-chave: o ambiente em que este inserido e que foge de seu controle; os objetivos do processo; e a administração do processo. Os resultados de uma negociação são caracterizados aqui como as saídas do sistema. Possuem uma conotação positiva, como a conquista de pessoas, as concessões obtidas, a persuasão ao longo do processo, o alcance da satisfação das necessidades de negociadores, a decisão conjunta, o acordo, a solução de conflito, a busca por benefícios duradouros e a visão estratégica, na qual a negociação é vista de maneira ampla e efetiva. Comentários a definir como o conceito de Dante Pinheiro Matinelli;