Técnicas de negociação

Diferentes conceitos de negociação

Negociação é um processo onde existem duas ou mais partes com diferentes interesses onde há a necessidade de trocar informações, conhecimentos específicos, serviços, etc. Enfim, para tentar chegar a um comum acordo proporcionando uma solução que atenda os objetivos, satisfaça as necessidades e expectativas de todos envolvidos.
A seguir veremos diferentes conceitos de negociação, na visão de diferentes autores. Escolhemos três, são eles: Cohen(1980); Niremberg(1981) e Ocuff(1993).
No processo de negociação podemos conhecer diferentes aspectos e visões, como Cohen (1980), que dizia: " Negociação é o uso de informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão, ou seja, focando a negociação "ganha-perde" e com busca no processo "ganha-ganha", essa ideia também pode ser vista na citação de Niremberg (1981), "um campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa", outro ponto que Niremberg, aponta é que "negociação é um processo que pode afetar qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". Visto que a negociação depende da comunicação, onde ela ocorre entre as partes que agem tanto por si mesma, quanto como representantes de grupos. Por isso considera-se um elemento do comportamento humano.
Continuando com a visão de Ocuff: "negociação é o processo de comunicação com o proposito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades", ou seja, a negociação tem a ver com o lado de sentir-se bem com o resultado, ou melhor, há uma preocupação em satisfazer as necessidades da outra parte, deixando-a contente, onde seu comportamento envolve vários aspectos como: comunicação, marketing, resolução de conflitos, entre outros. Também afirma que indivíduos motivados terão mais condições de desempenhar bons processos de negociação, que poderá dar resultados ainda mais positivos para que