Técnicas de negociação

Negociação - Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica
Entendimento PLT.
Após termos lido e nos familiarizados com os conceitos de negociação apresentados no capítulo 1 do PLT do livro Negociação – Aplicações práticas de uma abordagem sistêmica do autor Dante Martinelli, percebemos que para uma negociação tornar-se eficiente e eficaz é necessário que a mesma seja conduzida através de uma visão sistêmica, sendo esta a habilidade em compreender os sistemas baseado na Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do todo.
Tendo isto como premissas escolhemos os seguintes autores para fazermos um comparativo dos diferentes conceitos de negociação.
Ele conseguiu com ética e honestidade explorar o lado vaidoso de uma realidade do Brasil que o atraiu, realidade esta que indica que há muitos brasileiros milionários, e desta forma chegou a um acordo ganhar ou ganhar. O Sucesso de sua negociação deveu-se, além de seu estilo amigável, também á sua preparação da proposta e da visão holística que possuía sobre o negócio da outra parte envolvida na negociação. Interessante é que com estilos e conceitos de negociação praticamente opostos, estes dois negociadores chegaram a um acordo, que a princípio se mostra ganhar ou ganhar.
Também escolhemos o livro negociando pra o sucesso, de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa. Com narrativa agradável e exemplos de fácil entendimento o autor conceitua a negociação separando-a em eventos distintos onde a mesma e aplicada, como por exemplos: no dia-a-dia, na área empresarial, comercial e outras. De uma forma geral os conceitos são bem semelhantes aos do PLT, onde aborda a comunicação, poder, individualismo, tempo, um mediador quando necessário, clareza é percepção, como pontos chaves. Acentua de forma explícita a ética nas negociações como fator preponderante ao sucesso de um relacionamento a longo prazo. Citando os tipos de resultados de ima negociação (ganha-ganha, perde-perde) exemplificou com maestria o perde-perde uma