Técnicas de negociação

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Processo de Negociação, define-se basicamente como sistema de transformação entre entradas (força inicial, fornecendo ao sistema as necessidades operacionais), processos (transformação dos impulsos das entradas em resultados) e saídas (o resultado das operações do processo e também a razão da existência das entradas). É importante destacar que na entrada é imprescindível o uso da comunicação, da informação, do tempo e do poder, assim como, no processo da negociação temos que buscar pelo acordo e se possível estabelecer relações duradouras satisfazendo as necessidades de ambas as partes e resolvendo conflitos.
Os componentes da entrada de um processo de negociação, pode ser encontradas com diversas terminologias como, estímulos, influências ou inputs descritas abaixo:
- Diferenças Pessoais: originadas pelas características pessoais de cada negociador como a velocidade da fala, a maneira de se vestir ou se portar entre outros aspectos. Podendo gerar empatia ou antipatia das partes. Antecipar-se a essas divergências, pode ser o diferencial de uma negociação bem sucedida.
- Valores Pessoais: são características pessoais de cada negociador como cultura, criação, questões éticas entre outras.
- Interesses Comuns: são os interesses comuns de cada negociador, sendo assim, sempre é muito importante logo no início, esclarecer todos os interesses das partes.
- Relacionamento Humano: é o relacionamento entre os negociadores, com troca de informações e interesses acerca da questão negociada.
- Participação no Processo: trata-se da participação efetiva dos negociadores no processo, sendo necessária a preparação das partes para iniciar um processo de negociação, para obter ganhos mútuos na questão a ser negociada.
- Uso da Informação e do Poder: a informação é o conhecimento prévio das partes e de seus interesses antes de iniciada a negociação. O poder é uma variável básica que pode favorecer todos os negociadores ou apenas alguns.
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