Técnicas de negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA
UNIDERP - Centro de Educação a Distância

CURSO TECNÓLOGO EM LOGÍSTICA

DISCIPLINA: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Pirassununga
2011

INTRODUÇÃO
Este trabalho apresenta os conceitos, o processo e as variáveis básicas da negociação sob um enfoque sistêmico. São várias as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem negociar. O ato de negociar está presente em nosso cotidiano diariamente. É um conceito em contínua formação relacionado à satisfação de ambos, que no passado eram vistas com um resultado momentâneo, que atualmente é o resultado de um relacionamento duradouro e contínuo.
PALAVRAS-CHAVES: Conceitos de negociação, Processos de negociação, variáveis básicas da negociação sob enfoque sistêmico.

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Antes de adentrar-se pelo principal assunto, é de essencial importância conhecer o que é negociação. Para cada autor, existe um conceito diferente de negociação. Vejamos abaixo a concepção de cada:
“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão". (Cohen, 1980)
“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes". (Nierenberg, 1981)
“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer e Ury, 1985)
“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa". (Sparks, 1992)
"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)
"Negociação é a arte de se alcançar um acordo, resolvendo as diferenças por meio do uso da criatividade. Envolve dois lados tentando chegar a um acordo, uma solução que, idealmente, deixará ambas as partes