Técnicas de negociação ilustradas

Técnicas De Negociação Ilustradas
Aug 30th, 2012 | Comments
Saber negociar não é uma habilidade útil apenas para vendedores e tomadores de decisão. Estamos a toda hora negociando, mesmo em nossas vidas pessoais. E algo que poucas pessoas entendem é que uma negociação não é um sucesso quando conseguimos tudo o que queremos, deixando o outro lado da mesa derrotado. Uma negociação só é um sucesso quando todas as partes envolvidas sentem que seu resultado foi justo. Afinal, seu assunto com aquelas pessoas ou organizações sentadas a mesa de negociação não acaba ali.
O livro ”Como chegar ao sim” (em inglês ”Getting to yes” dos autores Roger Fisher e William Ury) é considerado um clássico sobre o assunto, compilando técnicas desenvolvidas por eles em Harvard. Além de mostrar como funciona seu método de Negociação por Princípio, o livro também mostra o comportamento contraprodutivo que normalmente usamos em negociações e como lidar com situações de pessoas que não querem colaborar ou que tem poder demais.
Vamos explicar aqui os princípios do método, que consistem em: * Separe as pessoas do problema * Foque nos interesses, não nas posições * Invente opções de ganho mútuo * Insista em utilizar critérios objetivos
Separe as pessoas do problema
A seguir, um exemplo de como não separamos o problema que queremos resolver das pessoas envolvidas na negociação:

Ainda hoje as negociações não são realizadas por robôs. Por isso, as emoções das pessoas envolvidas podem acabar afetando o andamento do processo, e é importante que você tente separar as emoções dos envolvidos do problema que precisa ser resolvido. Quando uma das partes diz algo que fere o ego de outra na negociação, a parte ofendida pode se tornar menos aberta a ceder, tomando sua posição na negociação como uma defesa de seu próprio ego.
Para isso é necessário ter cuidado nas escolhas das palavras, tentando se colocar no lugar das outras pessoas envolvidas, deixando bem claro que o problema seja