Técnicas de negociação-controle e avaliação

Fases do Processo de Negociação As fases e suas etapas:

PREPARAÇÃO:

 Estabelecer expectativas positivas;
 Presumir a necessidade;
 Planejar comportamentos a evitar / incentivar (meus e do outro);
 Fixar objetivos mínimos e máximos;
 Planejar concessões;
 Identificar conflitos potenciais e superação de impasses.

ABERTURA:

 Criar um clima de receptividade entre os negociadores;
 Colocar as pessoas prontas para ouvir;
 Descontrair o ambiente, quebrar o gelo;
 Definir o propósito.

EXPLORAÇÃO:

 Descobrir fatores motivacionais e necessidades do outro;
 Descobrir o problema do outro;
 Estabelecer pontos comuns, evitando ênfase nas diferenças.

APRESENTAÇÃO:

 Enunciar suas expectativas, relacionando isso às necessidades mútuas e mostrando as soluções e benefícios decorrentes;
 Criar valor para o outro, maximizando a relação benefício / custo.

CLARIFICAÇÃO:

 Identificar dúvidas reais e superação das resistências;
 Descobrir dúvidas potenciais;
 Lembrar que objeções representam interesse;
 Preparar-se para responder objeções com dados / informações, não com opiniões.

AÇÃO FINAL:

 Buscar um acordo ou decisão;
 Salientar a reversibilidade do processo (se for possível);
 Identificar sinais de aceitação;
 Solicitar a decisão;
 Propor data para início / teste.

CONTROLE / AVALIAÇÃO:

Dentro da fase de Controle e Avaliação existem alguns passos que devem ser seguidos para que a negociação termine bem e gere bons resultados, e esses são:

 Controlar o que foi acertado;
 Implantar o combinado;
 Comparar o previsto x realizado;
 Anotar informações para a próxima negociação.

Na sétima e última fase do processo de negociação consiste na verificação dos acertos e erros que ocorreram durante o processo, mantendo as etapas que deram certo e corrigindo as que falharam. Depois de tudo verificado, começa a ser botado em prática o que foram acertados na negociação, as concessões feitas